有關(guān)供應的商務(wù)談判策劃書(shū)（通用10篇）
一段時(shí)間的工作在不知不覺(jué)間已經(jīng)告一段落了，我們又有了新的工作內容和新的工作目標做好策劃書(shū)，讓自己成為更有競爭力的人吧。那么你會(huì )寫(xiě)策劃書(shū)嗎？下面是小編為大家整理的有關(guān)供應的商務(wù)談判策劃書(shū)，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
供應的商務(wù)談判策劃書(shū) 篇1
一、談判雙方公司背景
1、甲方公司(中國進(jìn)出口貿易公司)分析
中國進(jìn)出口貿易公司成立于1978年，是中國第一家工貿結合，以國際工程承包，成套設備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現代企業(yè)治理結構、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革，國際化、實(shí)業(yè)化、集團化、專(zhuān)業(yè)化建設穩步推進(jìn)，并通過(guò)發(fā)起設立中成進(jìn)出口股份有限公司獲得了在證券交易市場(chǎng)直接融資的渠道，擴大了資本規模，改善了資本結，公司是全國進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來(lái)連續入選美國《工程新聞?dòng)涗洝吩u出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團。公司把發(fā)揚傳統優(yōu)勢與發(fā)展戰略和規劃有機結合起來(lái)，強化管理，控制風(fēng)險，規范運作，深化改革，以國際、國內兩個(gè)市場(chǎng)為依托，以成套設備和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營(yíng)、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著(zhù)綜合實(shí)力較強、資產(chǎn)質(zhì)量?jì)?yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強創(chuàng )新能力和較強競爭力的跨國企業(yè)集團的戰略目標扎實(shí)邁進(jìn)。在公司運行期間曾連續多年被美國《工程新聞紀錄》雜志選入全球最大225家國際工程承包商、中國外貿企業(yè)信用體系指定示范單位、20xx-2002年度對外承包工程特別獎、納稅信用A級企業(yè)、AAA級信用企業(yè)等榮譽(yù)稱(chēng)號。公司以忠誠(代表公司的傳統道德)、和諧(代表公司的風(fēng)貌內涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標結果)為企業(yè)精神。面對未來(lái)，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，繼續與世界各國政府和工商界在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開(kāi)展互利共贏(yíng)的經(jīng)濟、貿易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng )美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復邦交后，三菱公司很重視機械設備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來(lái)4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，重點(diǎn)地開(kāi)展在中國的業(yè)務(wù)，以期為中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續擴大在中國的業(yè)務(wù)。
二、談判主題及內容。
1、主題：解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)FP-148貨車(chē)質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問(wèn)題。維持雙方良好的長(cháng)期關(guān)系。
2、談判地點(diǎn)北京香山大酒店。
3、談判時(shí)間：20xx年12月30日~20xx年1月5日。
4、談判方式：正式小組談判。
三、談判團隊人員組成
主談：肖永勝公司談判全權代表
決策人：厲娜、徐景生負責重大問(wèn)題的研究分析及最終決策
技術(shù)顧問(wèn)：郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測、度量與指導
法律顧問(wèn)：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭議處理
四、談判形式(雙方優(yōu)劣勢及利益)分析
1、甲方核心利益：
A要求對方在最短的時(shí)間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失
B對于貨車(chē)已經(jīng)出現的質(zhì)量問(wèn)題乙方應及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導和維修
C維護雙方長(cháng)久以來(lái)的良好合作關(guān)系
甲方優(yōu)勢：A我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國市場(chǎng)
B貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場(chǎng)調查報告及相關(guān)記錄作證據，我方占法律上的主動(dòng)權
C本公司與乙公司有存在長(cháng)期合作經(jīng)驗，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長(cháng)久客戶(hù)
D乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補償只是與我方預計存在差距
E乙方為了維護企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案
甲方劣勢：
A乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機械設備方面有很大的國際影響性和權威性
B國內法律和國際法律對間接損失計算方面的規定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規定對對方有力，對方
C本批貨車(chē)生產(chǎn)專(zhuān)門(mén)根據中國路況設計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長(cháng)期的合作關(guān)系
D貨車(chē)出現的問(wèn)題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當的因素
2、乙方核心利益：
A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數額
B以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題
C和平談判，將雙方損失降到最低并維系長(cháng)期合作關(guān)系
乙方優(yōu)勢：
A相關(guān)費用計算方面的法律有利于本方
B對設備使用和維修占有解釋權和主動(dòng)權，并在此領(lǐng)域處于老的地位
C實(shí)力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用
D與甲方長(cháng)期合作可以從情感上降低損失
乙方劣勢：
A客觀(guān)存在產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，并有有利的證據，不容抵賴(lài)
B此彼交易數量大，金額高，損失慘重
C對方為長(cháng)期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情
五、談判目標
1、戰略目標：
和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)FP-148貨車(chē)質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專(zhuān)業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護存在質(zhì)量問(wèn)題的貨車(chē)，如果有可能性并在中國培訓一批具有該水平的技師。
2、感情目標：通過(guò)協(xié)調解決糾紛的過(guò)程，繼續維系買(mǎi)賣(mài)雙方長(cháng)期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任
3、索賠目標：爭取我方經(jīng)市場(chǎng)調查和研究計算出的直接損失和間接損失。
供應的商務(wù)談判策劃書(shū) 篇2
一、策劃書(shū)名稱(chēng)
盡可能具體的寫(xiě)出策劃名稱(chēng)，如“x年x月xx大學(xué)xx活動(dòng)策劃書(shū)”，置于頁(yè)面中央，當然可以寫(xiě)出正標題后將此作為副標題寫(xiě)在下面。
二、活動(dòng)背景：
這部分內容應根據策劃書(shū)的特點(diǎn)在以下項目中選取內容重點(diǎn)闡述;具體項目有：基本情況簡(jiǎn)介、主要執行對象、近期狀況、組織部門(mén)、活動(dòng)開(kāi)展原因、社會(huì )影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機。其次應說(shuō)明問(wèn)題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內在優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機會(huì )及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項因素上，對過(guò)去現在的情況進(jìn)行詳細的描述，并通過(guò)對情況的預測制定計劃。如環(huán)境不明，則應該通過(guò)調查研究等方式進(jìn)行分析加以補充。
三、活動(dòng)目的、意義和目標：
活動(dòng)的目的、意義應用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言將目的要點(diǎn)表述清楚;在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構成或策劃的獨到之處及由此產(chǎn)生的意義(經(jīng)濟效益、社會(huì )利益、媒體效應等)都應該明確寫(xiě)出�；顒�(dòng)目標要具體化，并需要滿(mǎn)足重要性、可行性、時(shí)效性
四、資源需要：
列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動(dòng)中心都詳細列出�？梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。
五、活動(dòng)開(kāi)展：
作為策劃的正文部分，表現方式要簡(jiǎn)潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫(xiě)出每一點(diǎn)能設想到的東西，沒(méi)有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統計圖表等;對策劃的各工作項目，應按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動(dòng)對象、相應權責及時(shí)間地點(diǎn)也應在這部分加以說(shuō)明，執行的應變程序也應該在這部分加以考慮。
這里可以提供一些參考方面：會(huì )場(chǎng)布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導講話(huà)、司儀、會(huì )場(chǎng)服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò )、技術(shù)支持、秩序維持、衣著(zhù)、指揮中心、現場(chǎng)氣氛調節、接送車(chē)輛、活動(dòng)后清理人員、合影、餐飲招待、后續聯(lián)絡(luò )等。請根據實(shí)情自行調節。
六、經(jīng)費預算：
活動(dòng)的各項費用在根據實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。
七、活動(dòng)中應注意的問(wèn)題及細節：
內外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì )給方案的執行帶來(lái)一些不確定
性因素，因此，當環(huán)境變化時(shí)是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中加以說(shuō)明。
八、活動(dòng)負責人及主要參與者：
注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應注明小組名稱(chēng)、負責人)。
供應的商務(wù)談判策劃書(shū) 篇3
一、談判主題
處理完成某學(xué)院欲購置兩間機房相關(guān)事宜
二、準備階段
首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
與對方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排
(一)、談判團隊人員組成
職位首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫
(二)、談判地點(diǎn)
(1)談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿學(xué)院/里建科技大學(xué)
(2)談判時(shí)間：20xx年12月15號
(3)談判方式：應對面正式小組談判
(三)、雙方優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
(1)盡量以高價(jià)賣(mài)出電腦，以?xún)r(jià)格差異收益
(2)維護企業(yè)聲譽(yù)
(3)持續雙方長(cháng)期合作關(guān)系
(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失
對方利益：
(1)買(mǎi)到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦
(2)維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系;
(3)要求我方盡早交貨;
(4)要求我方賠償，彌補其損失。
我方優(yōu)勢：
能夠選取主場(chǎng)、中立場(chǎng)。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強企業(yè)，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤，具有品牌效應
我方劣勢：
競爭者敵手多失去這個(gè)合作伙伴對我方不利
有選取的權利，選取的余地較多，這次談判他們處于主場(chǎng)方
對方劣勢：
他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專(zhuān)業(yè)
(四)、FABE模式的分析
A、公司規模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費安裝，送貨上門(mén)。
B、大批量訂購給予適當打折優(yōu)惠，配送物品(保護膜，網(wǎng)線(xiàn)，排插，耳麥，鼠標墊等)。
C、以高穩定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng )新的技術(shù)服務(wù)潛力。
D、與奧組委合作、神州數碼(中國)有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。
(五)、談判目標
戰略目標：專(zhuān)業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺
以最小的的損失并維護我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(cháng)期合作關(guān)系
原因分析：
1.我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(cháng)期發(fā)展
2.對方為電子行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作
底線(xiàn)價(jià)格：普通電腦：3300元/臺，專(zhuān)業(yè)電腦：4500元/臺
1.維護企業(yè)聲譽(yù)
2.給予必須優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限
3.維護長(cháng)期合作
三、具體談判程序及策略
(一)開(kāi)局陳述
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1.最為理想的開(kāi)局方式是以簡(jiǎn)單、愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達成一致定見(jiàn)的話(huà)題。比如，“咱們先確定一下這天的議題，怎樣“先商量一下這天的大致安排，怎樣樣”這些話(huà)從外貌上看好象無(wú)足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，是以比較容易創(chuàng )造一種“一致”的感覺(jué)，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養這種感覺(jué)，就能夠創(chuàng )造出一種“談判就是要達成一致定見(jiàn)”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。
2.在語(yǔ)言上，就應表現患上禮貌友好，但又不失身份;資料上，多以途中見(jiàn)聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛(ài)好等比較簡(jiǎn)單的話(huà)題為主，也能夠就個(gè)人在公司的擔任職務(wù)環(huán)境、負責的范圍、專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢(xún)問(wèn)和交談;姿態(tài)上，就應是分寸的當，沉穩中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當的時(shí)候，能夠巧妙地將話(huà)題引入實(shí)質(zhì)性談判。
3.為了不使對方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開(kāi)局階段，在語(yǔ)言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，用心合作;另一方面也要充滿(mǎn)自傲，舉止沉穩、談吐大方，使對方不至于輕視我們。
感情交流式開(kāi)局策略：
通過(guò)談及雙方合作環(huán)境構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中.(具體做法有：稱(chēng)贊法，感情攻擊法，幽默法)
具體步調：
1.對方迎接進(jìn)來(lái)(所有談判的人進(jìn)行)
2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)
3.目的(由主談人提問(wèn)對方的目的與計劃進(jìn)度)
4.計劃：用心主動(dòng)地調節對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對談判人員這個(gè)影響談判的.重要因素施加影響，創(chuàng )造良好的談判氣氛。
(二)中期談判
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉，一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程項，從而占據主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn)，穩扎穩打車(chē)策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，穩扎穩打地爭取利益
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)能夠退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益
(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施
雙方進(jìn)行報價(jià)：
由我方首先進(jìn)行報價(jià)，獲取主動(dòng)權。
我方報價(jià)：
(1)愿意帶給優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以思考
(2)對于交貨期限等其他政策適當思考優(yōu)惠
報價(jià)理由：
對于雙方合作關(guān)系的重視
根據對方報價(jià)提出問(wèn)題，
如：
1、質(zhì)疑對方所報的價(jià)格的合理性
2、對對方對我方指責進(jìn)行回應
(三)、休局階段
如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對原有方案進(jìn)行調整
1、最后談判階段：
(1)把握底線(xiàn)，:適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出終極報價(jià)，使用哀的美敦書(shū)策略
(2)埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系
(3)達成協(xié)議：明確終極談判結果，出示會(huì )議記錄和合同，請對方明確承認，并確定正式簽訂合同時(shí)間
(四)、磋商階段
投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段：我們能夠通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車(chē)輪戰、向水流方向推舟等。
我方對產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：
1.不做無(wú)謂的讓步，就應體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步
2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿(mǎn)足
3.在我方認為重要的問(wèn)題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據狀況的需要，我方能夠思考先做讓步
4.對每次讓步都要進(jìn)行反復磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
我方初堅持底線(xiàn)利益外，不固執與某一問(wèn)題的讓步，統觀(guān)全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償
1.當我方談判人員提出讓步時(shí)，向對方證明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對方在務(wù)必在某個(gè)問(wèn)題上有所回報，我們回去也好有個(gè)交代
2.把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。證明我方能夠做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問(wèn)題上能達成一致，一切就好解決
針對對方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商
方案一：當對方讓價(jià)為漸進(jìn)式
基本態(tài)度：友好，耐心
具體應對：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復強調我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。
方案二：對方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大
基本態(tài)度：冷靜，沉著(zhù)
具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行必須程度緩和，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅決
具體應對：對方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢來(lái)要求對方降低要求
二，針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商
我方認為：
1.我方在于對方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒(méi)有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。
2.依照我方談判原則，能夠適當采取應急措施，即在生產(chǎn)過(guò)程中提前分批供貨，減少對方損失
三輔助性條款商榷階段
經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來(lái)，經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè )后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。
如果說(shuō)主題條款的商榷是"就事論事"的話(huà)，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細水長(cháng)流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來(lái)長(cháng)期合作關(guān)系一種改善以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長(cháng)期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。
(五)、成交階段
按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨職責規定》等有關(guān)規定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。
供應的商務(wù)談判策劃書(shū) 篇4
一、談判主題
1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判
2、背景：魚(yú)米之鄉，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當地百姓喜愛(ài)，以此作為特產(chǎn)贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要，特開(kāi)出專(zhuān)柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺，采購周生記的雞爪。
二、談判人員組成
1、首席談判代表：掌控談判全局，監督談判程序，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調專(zhuān)業(yè)人員和談判團隊的意見(jiàn)，決定談判過(guò)程中的重要事項，有領(lǐng)導權和決策權;匯報談判工作，代表單位簽約。
2、商務(wù)代表：即專(zhuān)業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進(jìn)行商務(wù)談判細節的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務(wù)分析意見(jiàn);修改草擬談判文書(shū)的有關(guān)條款。
3、法律代表：確認對方經(jīng)濟組織的法人地位，監督談判在法律許可的范圍內進(jìn)行，檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。
4、財務(wù)代表：對談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行把關(guān)。
5、技術(shù)代表：負責對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測，質(zhì)量標準，產(chǎn)品驗收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問(wèn)。
6、記錄員：準確、完整、及時(shí)地記錄和整理談判資料。
三、談判目標
1、價(jià)格目標：周生記雞爪市場(chǎng)價(jià)格24元/斤，我方期望價(jià)格17元/斤，底線(xiàn)價(jià)格22元/斤;若按只算，市場(chǎng)價(jià)格2元/只，我方期望價(jià)格1.5元/只，底線(xiàn)價(jià)格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價(jià)同上。
2、交貨期目標：我方對訂單的要求十分高，訂單一旦發(fā)出去，供應商務(wù)必在二十四小時(shí)之內按照訂單上面的數量發(fā)貨。如果不能，務(wù)必在二十四小時(shí)之內給予回復，我方會(huì )重新下訂單。
3、付款方式目標：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4、數量目標：我方采用大批量購買(mǎi)，能夠規定必須的溢短裝條款;將數量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個(gè)數一致，單價(jià)和散裝一致性。
5、質(zhì)量目標：所有食物生產(chǎn)日期務(wù)必是當天24小時(shí)之內，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標注明百年老店周生記的防偽識別標志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠(chǎng)商等基本信息，且選取大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個(gè)或盒來(lái)促銷(xiāo)。
四、談判程序及策略
1、談判議題先后順序
高度關(guān)注H商品價(jià)格商品數量
商品質(zhì)量社會(huì )反應
商品數量商品價(jià)格中度關(guān)注M商品包裝商品質(zhì)量
社會(huì )反映商品包裝低度關(guān)注L對方潛力對方潛力
我方價(jià)格問(wèn)題對對方商品質(zhì)量，我方商品包裝對對方商品數量，我方商品質(zhì)量對對方社會(huì )反應，我方商品數量對對方商品價(jià)格。
2、開(kāi)局階段策略
方案一：協(xié)商式開(kāi)局策略。以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對方對我方產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。由于雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)上的往來(lái)，第一次接觸，期望有一個(gè)好的開(kāi)端。要多用外交禮節性語(yǔ)言、中性話(huà)題，使雙方在平等、合作的氣氛中開(kāi)局。姿態(tài)上就應不卑不亢，沉穩中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開(kāi)局面。
方案二：進(jìn)攻時(shí)開(kāi)局策略。營(yíng)造低調談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信賴(lài)感，使我方處于主動(dòng)地位。
報價(jià)階段策略
3.1報價(jià)先后順序的確定
報價(jià)時(shí)機策略中采取先報價(jià)策略，在談判力相當或強于對方的談判中，先報價(jià)，有利于我方劃定一條基準線(xiàn)，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內達成，同時(shí)還會(huì )有利于我方掌握成交條件。
3.2報價(jià)策略的選取
采用價(jià)格起點(diǎn)策略，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn)，在談判過(guò)程中以讓利來(lái)吸引賣(mài)方，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競爭的同類(lèi)對手，然后與賣(mài)方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，到達自己的目的。
同時(shí)采用差別報價(jià)策略，針對客戶(hù)性質(zhì)、購買(mǎi)數量、交易時(shí)間、支付方式等方面，采取不同的報價(jià)策略，尤其對新顧客，為開(kāi)拓新市場(chǎng)，能夠給予適當讓價(jià)。
3.3討價(jià)還價(jià)階段策略
采用投石問(wèn)路技巧，我方有意提出一些假設條件，通過(guò)對方的反應和回答來(lái)琢磨對方的意向，抓住有利時(shí)機達成交易，弄清對方虛實(shí)，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買(mǎi)的數量增加一倍，你方的價(jià)格是多少"，"如果我們帶給包裝材料，你方的價(jià)格是多少"，"如果我方承擔運輸費用，你方的價(jià)格是多少"
4、讓步的幅度設計
明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。我方作為買(mǎi)方，相對賣(mài)方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來(lái)越小了。在資料上，采取批量訂貨，我方能夠擴大購買(mǎi)力度。明確我方能夠和對方達成長(cháng)期合作伙伴。在支付方式上，能夠改分期付款為一次性結清等。
5、談判總體策略
采用先苦后甜策略，想要周生記在價(jià)格上給些折扣，但又估計自己如果不在數量上做相應的讓步，對方恐怕難以理解這個(gè)要求。除了價(jià)格外，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，有意讓賣(mài)方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣(mài)方在價(jià)格上讓步。
五、談判的優(yōu)劣勢分析
1、我方優(yōu)劣勢
1.1優(yōu)劣：
品牌知名度高，進(jìn)入沃爾瑪超市，意味著(zhù)品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高，銷(xiāo)售量的增加。我方不向供應商收取回扣，不收取進(jìn)場(chǎng)費，并且同供應商一齊分析成本結構，幫忙供應商改善工藝，提高質(zhì)量，降低勞動(dòng)力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。
資產(chǎn)實(shí)力強，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個(gè)資產(chǎn)超過(guò)2000億美元的公司，具有很強的規模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢，并且注重節省開(kāi)支，致力于降低經(jīng)營(yíng)成本，使其更具有競爭力。為重要供應商帶給合理貨物擺放空間，并且還允許供應商自行設計，布置自己商品的展示區，旨在營(yíng)造一種更具吸引力，更具專(zhuān)業(yè)化的購物環(huán)境。
1.2劣勢：
沃爾瑪采取天天平價(jià)，讓利銷(xiāo)售，特惠商品，給供應商帶給的報價(jià)偏低。
對方優(yōu)劣勢
2.1優(yōu)勢
周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每一天都會(huì )供不應求，消費者對雞爪的評價(jià)很高。
2.2劣勢
在湖州市區僅三家周生記零售實(shí)體店，并且只銷(xiāo)售當天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時(shí)間不持久。
交通不便，店門(mén)口沒(méi)有停車(chē)場(chǎng)，不方便消費者停留。
特產(chǎn)僅湖州地區比較知名，知名度不夠普及。
業(yè)務(wù)不夠多。
宏觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境分析
零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過(guò)去的30年里，幾乎沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷(xiāo)售規劃、定價(jià)和促銷(xiāo)決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場(chǎng)規范化，收取農民攤位費，使得菜場(chǎng)農民的菜不再便宜，菜市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間不如超市長(cháng)，滿(mǎn)足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費水平，而隨著(zhù)各大超市的成立，市場(chǎng)逐漸多元化，競爭壓力可想而知。
六、談判時(shí)間
1、了解，選取工作日的上午，此段時(shí)間，能夠清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。
2、洽談，選取當月末或下月初，此段時(shí)間，公司已生成公司財務(wù)報表，對公司各項財務(wù)指標能有所掌控，便于了解本公司財務(wù)狀況，且有利于對方了解我方的銷(xiāo)售指標、營(yíng)業(yè)收入指標等。
3、簽約，選取周五的晚飯時(shí)間，此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段，思考對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達成。
七、談判地點(diǎn)
1、了解，選取對方周生記的生產(chǎn)場(chǎng)地，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監控，食品的新鮮程度等。
2、洽談，選取我方沃爾瑪的特產(chǎn)禮品展示柜臺以及銷(xiāo)售部，有請對方來(lái)觀(guān)察我方為對方設置的銷(xiāo)售禮品展示專(zhuān)柜，以及到銷(xiāo)售部了解我方銷(xiāo)售狀況，特派商務(wù)代表、財務(wù)代表、銷(xiāo)售部經(jīng)理、記錄員接待。
3、簽約，選取環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會(huì )談場(chǎng)所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。
八、談判應急方案
1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線(xiàn)，但對方不滿(mǎn)意，堅持要更多的讓步狀況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進(jìn)攻策略。
1.1迫使對方讓步策略：
利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把所有可能的賣(mài)主請來(lái)，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣(mài)者之間的競爭，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng )造有利的條件，利用賣(mài)者之間的競爭，使買(mǎi)者得利。具體方法有：邀請幾家賣(mài)主參加群眾談判，當著(zhù)所有賣(mài)主的面以有利于我方的條件與其中一位賣(mài)主談判，以迫使該賣(mài)主理解新的條件。因為在這種狀況下，賣(mài)主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。
1.2阻止對方進(jìn)攻策略：
如果談判過(guò)程中，對方不斷進(jìn)攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話(huà)，我方能夠采取疲勞戰術(shù)，目的在于通過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰，使這類(lèi)談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時(shí)，我方即可反守為攻，促使對方理解我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達成協(xié)議，那么運用疲勞戰術(shù)會(huì )很奏效的。
2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達，就應由誰(shuí)替代;談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現意外而不能繼續談判，談判組內人員如何相互兼職)成功的談判需要團隊群眾的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。
2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進(jìn)程，持續進(jìn)度，掌控整個(gè)局面，安排人員分配，遇到突發(fā)狀況及時(shí)解決。
2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加談判的人員，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據的人員。如果"前臺"有狀況，"后臺"補上。
2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選取商務(wù)人員，技術(shù)條款中選取技術(shù)人員，法律條款中選取法律人員，財務(wù)條款中選取財務(wù)人員，盡量不交叉，到達最優(yōu)化。
九、準備的信息資料和文件
1、談判企業(yè)自身的狀況
作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開(kāi)設了7899家商場(chǎng)，分布在16個(gè)國家，員工總數200多萬(wàn)人，每周光臨沃爾瑪的顧客有兩億人次，是最有實(shí)力的零售商。由小鎮起家到區域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價(jià)，讓利銷(xiāo)售，特惠商品為特色。
2、談判對手的狀況
周生記是江南一帶頗具盛名的傳統小吃店，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽(yù)。對方想借沃爾瑪平臺打開(kāi)更多的市場(chǎng)。
3、談判人員有關(guān)的信息
本談判小組由六人組成，詳細見(jiàn)以上第二大點(diǎn)，他們具備良好的素質(zhì)和潛力。談判人員具有很高的團隊意識，觀(guān)察決定潛力搶?zhuān)哂徐`活的現場(chǎng)調控潛力，巧妙的語(yǔ)言表達潛力，高度的自信心，心理承受潛力強，注重禮儀禮節
談判人員來(lái)自不同部門(mén)，能夠到達知識互補，性格協(xié)調，分工明確的效果。首席談判代表選取更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策潛力，較強的管理潛力，具備必須的權威地位。
4、競爭對手的相關(guān)狀況
湖州共有物美、樂(lè )購、農工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區，浙北超市是湖州當地名營(yíng)企業(yè)浙北集團旗下，在湖州扎根最久，每個(gè)超市設點(diǎn)為城市最繁華區，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價(jià)位比同等超市消費價(jià)位略高。
5、政府相對政策法規等
當地政府鼓勵本地特色小吃對外拓展，帶動(dòng)當地旅游產(chǎn)業(yè)。根據《采購法》采購人能夠根據采購項目的特殊要求，規定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇。
十、模擬談判
(一段模擬對話(huà)，例如如何價(jià)格運用語(yǔ)言表達語(yǔ)句、策略)
我方："這個(gè)柜臺就是專(zhuān)門(mén)為貴單位精心設計的。如果你們不滿(mǎn)意的話(huà)，我們能夠協(xié)商修改布局。"
(采用換位思考，涉及有利條件的時(shí)候強調對方"你")
對方："感謝你們思考的如此周到。"
我方："此柜臺是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調研，最醒目且銷(xiāo)量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場(chǎng)費，你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)"
(采用借助式發(fā)問(wèn)，借第三方影響對方?jīng)Q定。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。)
對方："如果你們能再多20%的進(jìn)貨量，我們能夠思考單價(jià)降低。"
(采用if條件+模糊語(yǔ)句)
了解到對方所降單價(jià)為我方價(jià)格目標之內，于是雙方簽訂合約。
供應的商務(wù)談判策劃書(shū) 篇5
商務(wù)談判步驟一：審度情勢
在談判之前，一定要拉高戰略高度，看一下我們所處的談判情境。幾個(gè)問(wèn)題必須在心中問(wèn)一下：
1、時(shí)間壓力在哪一邊？(當然，這包括先弄清楚時(shí)間壓力是真的，還是假的)
2、我們是強者還是弱者？(這表示要先找籌碼)
3、要不要結盟或制造僵局？
4、如果要引爆沖突逼對方談判，時(shí)機對不對？
5、有沒(méi)有議題可以?huà)煦^？
6、有沒(méi)有觀(guān)眾？(觀(guān)眾會(huì )影響談判者的表現)
7、對方不跟我談的成本夠不夠大？或者，跟我談的誘因夠不夠大？
如果有足夠的信息，還可以多問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：對方的個(gè)性如何？是什么樣的人？(喜歡做談判心理研究的，或者對不同國家不同談判模式有興趣的人，還可以繼續在這個(gè)問(wèn)題上鉆研下去。)
商務(wù)談判步驟二：決定立場(chǎng)擬定戰術(shù)
決定立場(chǎng)，就是要想清楚我們到底要什么。這又可以用下面幾的問(wèn)題來(lái)落實(shí)：
1、哪些東西是我們一定要的(must)？哪些是可要可不要的(want)？
2、這場(chǎng)談判，我們是要贏(yíng)、要和、要輸、還是故意要破裂？(談判的分析矩陣在這里就可以派上用場(chǎng))
3、要用哪一個(gè)角度去詮釋談判桌上的議題？(比如，這是議題、問(wèn)題、還是前提？議題是issue，那是要爭的，經(jīng)常是一方贏(yíng)一方輸的;問(wèn)題是problem，那是可以共同解決，共謀其利的。至于前提，那就是談判的條件，這時(shí)要看的是這個(gè)條件是用廣義解釋還是狹義解釋?zhuān)O法從中找尋出口。)
4、我們的立場(chǎng)有沒(méi)有足夠的理由或證據可以支撐？
在擬定戰略方面，主要包括：
1、議程怎么設置？
2、該用大原則去演繹，還是用小協(xié)議去歸納？要不要用架構細節的拼圖式談判來(lái)談？還是一開(kāi)始就喊出我們的底線(xiàn)？或者更勇敢一點(diǎn)，要不要改變游戲的規則？像梅爾吉布遜演的那部電影《綁票追緝令》一樣，梅爾吉布遜的兒子被綁架，他本來(lái)想付贖金的，后來(lái)靈機一動(dòng)，把贖金變成賞金：誰(shuí)幫忙抓到綁匪，就可以領(lǐng)到巨額賞金。于是游戲規則一下子翻轉過(guò)來(lái)，變成綁匪去玩梅爾吉布遜的游戲，而不是梅爾吉布遜去跟者綁匪的音樂(lè )跳舞了。整個(gè)綁匪集團，也因為游戲規則改變，而出現分裂。當然，在真實(shí)環(huán)境中不見(jiàn)得有人敢這么玩，但是改變游戲規則應該還是一個(gè)可以鼓勵的創(chuàng )意。
至于戰術(shù)的選擇，則包括：黑白臉的出牌順序？如何控制談判的快慢節奏？要不要適時(shí)引入第三者調停？談判中間若卡住了，怎么制造新的動(dòng)力？而這些戰術(shù)，通常都需要經(jīng)過(guò)演練，再加以修正。所以談判一定要練，要經(jīng)過(guò)模擬套招才能上桌。
商務(wù)談判步驟三：場(chǎng)地人選
在場(chǎng)地和人選方面，主要要問(wèn)的是：
1、在我的地方談？還是在人家的地方談？
2、需不需要造景？(有的時(shí)候談判者會(huì )考慮：記者可能在哪個(gè)角度拍照？明天想要哪種照片、或現場(chǎng)哪個(gè)標語(yǔ)見(jiàn)報？想要藉此在輿論中營(yíng)造什么氣氛？這些問(wèn)題都曾經(jīng)被不同的談判者考量過(guò)。)
3、派哪些人上桌？(這包括上桌人的階級安排，以及個(gè)性搭配，以及象征意義在內)
商務(wù)談判步驟四：前置談判
前置談判是談判前的談判，目的在協(xié)商出談判議題的范圍，弄清楚各方對談判的立場(chǎng)(如果是多邊談判的話(huà)，因為人多，所以這個(gè)前置談判的時(shí)間會(huì )拉得很長(cháng))，同時(shí)傳達出我方的善意。在傳達出我方善意的時(shí)候，還要弄清楚對方會(huì )不會(huì )回報�；貓笫莻�(gè)很重要的概念，通常談判者必須先確定，他的善意會(huì )受到善意的回報，他才會(huì )敢讓步。
在前置階段跟對方溝通的時(shí)候，談判者還可以評估各種方案的成本，做好談判的風(fēng)險管理，以避免貿然上桌的風(fēng)險。同時(shí)可以爭取時(shí)間，設法獲得自己陣營(yíng)內部，甚至對方內部的支持。
商務(wù)談判步驟五：推推看
這就是談判桌上的各種試探了。我們可以先提案或先開(kāi)價(jià)，去測試對方的反應，或一上桌就丟一個(gè)小讓步過(guò)去，看對方接不接，藉此了解人家到底要什么。舉凡發(fā)問(wèn)的技巧、傾聽(tīng)的技巧、肢體語(yǔ)言的觀(guān)察都可以在這個(gè)階段作一加強。
商務(wù)談判步驟六：協(xié)議前協(xié)議
這是1998年美國學(xué)者才整理出來(lái)的概念，有點(diǎn)新，但是很好用。什么時(shí)候可以考慮達成一個(gè)協(xié)議前協(xié)議？一般而言，如果談判各造都認為談判是可以談成的(也就是大家都愿意上桌)，但眼跟前沒(méi)辦法達成協(xié)議、而有協(xié)議總比沒(méi)協(xié)議好，這時(shí)就可以考慮用協(xié)議前協(xié)議。也就是先達成一個(gè)初步的協(xié)議(對雙方都有約束力的)，緩和當前的僵局，以后若達成更好的最終協(xié)議，再來(lái)替換這個(gè)暫行的協(xié)議。
比如兩方要延長(cháng)一個(gè)契約，但新約的談判久久未能達成協(xié)議，而舊約又即將失效。這時(shí)如果雙方都認為有約總比沒(méi)約好，就可以簽一個(gè)協(xié)議言協(xié)議，雙方同意，如果舊約屆滿(mǎn)日新約仍未成，舊約自動(dòng)續約一年或一段特定時(shí)間，以避免雙邊關(guān)系中斷。這就是一種協(xié)議前協(xié)議。
以美國一個(gè)環(huán)保沖突為例：一個(gè)開(kāi)發(fā)公司想要在濕地上建造一座橋，環(huán)保團體怕這樣會(huì )影響到水鳥(niǎo)的棲息。開(kāi)發(fā)公司不相信一座橋會(huì )對生態(tài)造成那么大的影響。這時(shí)他們就可以達成一個(gè)約定：開(kāi)發(fā)過(guò)程中，環(huán)保團體密切監控水鳥(niǎo)的數量。如果水鳥(niǎo)的數量低于某一個(gè)臨界數字，開(kāi)發(fā)公司便同意拆除該座橋，并且捐款作生態(tài)保護。如果水鳥(niǎo)數字沒(méi)有低于臨界點(diǎn)，開(kāi)發(fā)公司就可以被允許繼續開(kāi)發(fā)。這有點(diǎn)像賭博，因為誰(shuí)都沒(méi)有辦法保證以后那塊濕地一定會(huì )怎樣，所以就先簽個(gè)協(xié)議，賭一下了。
外交上也有這種協(xié)議前協(xié)議。比如兩國打仗，戰爭暫時(shí)停止，但真正的和平協(xié)議未簽。于是雙方可以先簽一個(gè)�；饏f(xié)議，進(jìn)行換俘，并承諾繼續努力找尋一個(gè)長(cháng)治久安的解決方案。在那個(gè)方案還沒(méi)找到之前，這些協(xié)議都算協(xié)議前協(xié)議。這有點(diǎn)像中程協(xié)議，目的是防止情勢惡化。因為協(xié)議前協(xié)議再怎么簽，都比沒(méi)有協(xié)議要好，所以也有人把它稱(chēng)為談判上的止滑點(diǎn)：避免讓步后一個(gè)不小心，便一路滑下去的慘劇。
商務(wù)談判步驟七：交換讓步
這就是我們最常講的談判過(guò)程了。這個(gè)階段要問(wèn)的是：
1、讓步的幅度、次數、速度該怎么設置？
2、如何鎖住自己的立場(chǎng)？
3、讓步的時(shí)機該如何判定？
商務(wù)談判步驟八：重新制造僵局
有的時(shí)候因為某種原因，談判的過(guò)程很可能會(huì )卡住，談不下去，這時(shí)就必須制造議題，讓談判有新的動(dòng)力。這個(gè)僵局可能是外部發(fā)生的新事件，或者我們自己故意制造的僵局。以北愛(ài)爾蘭的談判為例，1998年在美國調停之下，英國、愛(ài)爾蘭以及北愛(ài)交戰各派達成和平協(xié)議，曾讓許多關(guān)系世界和平的人同感振奮。但是在執行和平協(xié)議的時(shí)候，卻因為新教徒與天主教徒在愛(ài)爾蘭共和軍繳械的問(wèn)題上僵持不下，而使談判陷入膠著(zhù)。這時(shí)愛(ài)爾蘭共和軍里面激進(jìn)的一派，對和平進(jìn)程的停頓感到失望，乃另組真愛(ài)爾蘭共和軍，在20xx年與20xx年重新對英國展開(kāi)恐怖攻擊。倫敦方面受此刺激，決定加把勁，對新教徒與天主教徒的沖突進(jìn)行調停，停滯的和平進(jìn)程也因此被注入新的活力。這就是外部發(fā)生的新事件改變談判進(jìn)程的例子。
自己制造的僵局，則像巴格達宣布禁止聯(lián)合國武檢人員進(jìn)入伊拉克一樣，一下子把情勢拉高，逼得聯(lián)合國不得不做出一些讓步。
在這個(gè)僵局過(guò)程中，也可以設法引進(jìn)第三者進(jìn)行調停。第三者可以建議一些解決方案，同時(shí)也為讓步的一方保住面子。更重要的是，引進(jìn)第三者可以規范沖突的規模，讓一些故意制造出來(lái)的僵局不致失控。
商務(wù)談判步驟九：解題與結束談判
這是個(gè)很重要的部分，這時(shí)要問(wèn)的是：
1、選擇什么時(shí)機結束談判？
2、哪些敏感問(wèn)題可以延后再談？
3、是用突然讓一步的方式趕緊結束，還是用突然強硬起來(lái)的方式結束？
4、要不要用整批交易在終場(chǎng)去夾帶議題？
5、要不要用搭配戰術(shù)，在對方得意的時(shí)候搭進(jìn)別的議題？
6、如何減少對方讓步的成本，讓他敢輸給我們？
7、如果非輸不可，要輸給那個(gè)人？
這幾個(gè)問(wèn)題，有的是戰術(shù)，有的是談判素養，但有一點(diǎn)是相通的，那就是談判也必須講究背影，下臺也要看身段。下臺下得好，我們的老板與對手，都會(huì )對我們有一定的尊敬。
商務(wù)談判步驟十：協(xié)議后協(xié)議
有協(xié)議前協(xié)議，當然就有協(xié)議后協(xié)議。所謂協(xié)議后協(xié)議，就是達成協(xié)議之后，雙方同意再去找找看，看有沒(méi)有更好的解決方案。如果在一定時(shí)間內，找到更好的解決方案，就用那個(gè)替換原先的解決方案。如果找不到也沒(méi)關(guān)系，因為至少已經(jīng)有了一個(gè)解決方案在那兒。之所以這樣做的原因，是因為許多談判學(xué)者發(fā)現，沖突各方為了急于找到一個(gè)解決方案，但是經(jīng)常找是找到了，但卻不是最好的。所以他們才會(huì )想，為什么不再找找看呢？這就好象兩個(gè)人分完了糖果，臨出門(mén)前，再回頭看看，看桌上有沒(méi)有糖果剩下來(lái)。如果桌上還有糖果剩下，那大家還可以回去再多分一點(diǎn)嘛。這就是協(xié)議后協(xié)議的原始構想。
本來(lái)這種協(xié)議后協(xié)議的談判方式，比較適合兩人談判，而且是內部談判比較仍亦有這樣的共識。但如果在對外談判時(shí)，也同樣能做到這點(diǎn)豈不更好？所以我把它擺在這里，作為談判的第十個(gè)步驟。
供應的商務(wù)談判策劃書(shū) 篇6
一、活動(dòng)背景：
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿易知識，商務(wù)貿易協(xié)會(huì )決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì )將通過(guò)了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座，加強理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開(kāi)展本次大賽，現特制訂本計劃。
二、活動(dòng)主旨：
本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商業(yè)性知識的用心能動(dòng)性，加強理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采，為校區培養和選拔商業(yè)人才，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區品牌活動(dòng)。
三、活動(dòng)好處：
首屆商務(wù)談判大賽的開(kāi)展，將帶動(dòng)校區學(xué)生學(xué)習商務(wù)貿易知識的用心性。為培養新型的就業(yè)、學(xué)習理念打下基礎，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習和市場(chǎng)需求結合起來(lái)，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習帶給了一次實(shí)踐和煅煉的機會(huì )，有利于全面提升學(xué)生應對市場(chǎng)競爭的潛力。
四、活動(dòng)簡(jiǎn)介：
�。ㄒ唬┗顒�(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)
�。ǘ┗顒�(dòng)時(shí)間：x年11月18日—x年12月16日
�。ㄈ┗顒�(dòng)地點(diǎn)：體育館（決賽地點(diǎn)）
�。ㄋ模┗顒�(dòng)對象：華南師范大學(xué)南海校區全體學(xué)生
�。ㄎ澹┲鬓k單位：共青團華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì )
�。┏修k單位：華南師范大學(xué)南海校區商務(wù)貿易協(xié)會(huì )
�。ㄆ撸┵澲鷨挝唬�
五、活動(dòng)資料：
分為初賽、復賽、決賽三個(gè)階段。
�。ㄒ唬┏踬愲A段
1、全院學(xué)生均可參加，每個(gè)團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由組隊參加初賽（倡議團隊結構組成由2個(gè)專(zhuān)業(yè)或以上，多個(gè)年級組成）。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書(shū)”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：讓參賽隊伍根據所策劃出來(lái)的企劃書(shū)、策劃書(shū)進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。
�。ǘ⿵唾愲A段
1、經(jīng)評審委員會(huì )評選出的初賽晉級隊（8支）參加復賽。復賽采取淘汰賽形式，進(jìn)入復賽的隊伍在初賽結果出來(lái)時(shí)，現場(chǎng)抽取復賽題目和對手。兩天時(shí)間準備復賽工作。
2、復賽要求：每個(gè)參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘內與對手進(jìn)行現場(chǎng)商業(yè)談判。
�。ㄈQ賽階段
1、經(jīng)由評審委員會(huì )評審通過(guò)的4支復賽隊伍，于x年12月9日參加決賽。決賽資料分為現場(chǎng)商業(yè)談判（60%）、合作性靈活談判（40%）2個(gè)部分。
2、現場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作性靈活談判策劃題目現場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進(jìn)行談判。
�。ㄋ模┰u比方式
1、商務(wù)談判大賽初賽、復賽操作方法：
大賽評委會(huì )針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進(jìn)行認真評審，評委會(huì )評選出進(jìn)入復賽的作品，并將回饋評審意見(jiàn)給參賽隊伍；復賽隊伍可根據評審意見(jiàn)自己的表現進(jìn)行完善。復賽將評選出4支隊伍進(jìn)入決賽。
2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：
根據評委的打分，現場(chǎng)進(jìn)行獎項評選。
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會(huì )所有。
六、活動(dòng)獎勵措施：
�。ㄒ唬┦讓蒙虅�(wù)談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置
1、團體獎：
一等獎、二等獎各一隊，優(yōu)秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū)；二等獎獎金100元、獎杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū)；優(yōu)秀獎榮譽(yù)證書(shū)。
“團總支組織獎”，獎杯一個(gè)。
“人氣獎”一隊，榮譽(yù)證書(shū)及紀念品。
2、個(gè)人獎：
“x華師商務(wù)談判新星獎”一名；個(gè)人獎獎筆記本一本及獎杯一個(gè)。
�。ǘ﹨①愡x手可根據《學(xué)生手冊》的規定加德育分。
七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：
�。ㄒ唬┗顒�(dòng)啟動(dòng)：x年11月17日，向各個(gè)團總支發(fā)參賽通知書(shū)，
x年11月18日，召開(kāi)發(fā)布會(huì )；
x年11月19日，在商業(yè)街召開(kāi)咨詢(xún)會(huì )；
�。ǘ┬麄骰顒�(dòng)：x年11月17日—x年12月16日
�。ㄈ﹫F總支內部組合團隊并提交參賽隊伍名單：x年11月18日――x年11月23日；
�。ㄋ模﹨①悎F隊培訓：x年11月25日—x年11月27日
分3輪：（同時(shí)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )教程）
第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學(xué)開(kāi)展商務(wù)禮儀培訓；
第2輪：邀請老師開(kāi)展商務(wù)談判基礎知識講座；
第3輪：邀請企業(yè)代表開(kāi)展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗講座；
�。ㄎ澹┏踬愖髌分谱鳎簒年11月27日—x年12月1日；
�。┏踬愖髌诽峤唬何谋景婕半娮影嬗趚年12月1日前提交；
�。ㄆ撸┏踬惐荣悾簒年12月3日（星期三）：
�。ò耍┏踬惤Y果公布：x年12月4日；
�。ň牛⿵唾惽捌跍蕚洌簒年12月4日—x年12月8日；
�。ㄊ⿵唾愲A段：x年12月9日（星期二）；
�。ㄊ唬⿵唾惤Y果公布：x年12月9日；
�。ㄊQ賽準備階段：x年12月9日—x年12月14日；
�。ㄊQ賽時(shí)間：x年12月16日（星期二）。
八、活動(dòng)可行性分析：
通過(guò)參與初賽、復賽、決賽，能夠使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區構成學(xué)習商務(wù)交流的新氛圍。
經(jīng)過(guò)前期廣泛的，多角的宣傳后，如線(xiàn)上：網(wǎng)站，q群，廣播等；線(xiàn)下：咨詢(xún)會(huì )，發(fā)布會(huì )，商務(wù)廊，平面宣傳等；在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認知程度，為活動(dòng)開(kāi)展做好鋪墊，由此活動(dòng)將會(huì )更有效地開(kāi)展；
通過(guò)多種的培訓，培養參賽團隊，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量；
通過(guò)團總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開(kāi)展，有效地保證活動(dòng)的參與度；
綜上所述，通過(guò)宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開(kāi)展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認識。
九、活動(dòng)聲明：
�。ㄒ唬┍敬位顒�(dòng)各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權。
�。ǘ┪唇�(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。
�。ㄈ┍净顒�(dòng)最終解釋權歸華南師范大學(xué)南海校區商務(wù)貿易協(xié)會(huì )所有。
供應的商務(wù)談判策劃書(shū) 篇7
一、談判主題
購買(mǎi)天津朝陽(yáng)電器公司的AG電池，在爭取最大利益的前提下?tīng)幦『灱s成交
二、談判人員構成
總經(jīng)理：張晗公司談判全權代表
市場(chǎng)顧問(wèn)：茍亮負責市場(chǎng)調研和銷(xiāo)售
財務(wù)顧問(wèn)：何銀盈負責資金問(wèn)題的決策
法律顧問(wèn)：張霞負責法律問(wèn)題
三、談判背景介紹
賣(mài)方：天津朝陽(yáng)電器公司買(mǎi)方：巴西PS公司
背景
天津朝陽(yáng)電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現有AG電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過(guò)，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會(huì )如期開(kāi)幕，公司決策層授權給公司銷(xiāo)售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(X)美元即可成交。巴西PS公司是一家中間商，同時(shí)也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動(dòng)車(chē)廠(chǎng)的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來(lái)我國廣州參會(huì )。在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì )閉幕的前一天，PS方代表再次來(lái)到天津朝陽(yáng)公司的展臺，主動(dòng)報價(jià)18美元/塊，需購進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。
四、談判設計
(一)我方談判類(lèi)型
價(jià)值式談判、客場(chǎng)談判、縱向談判
(二)我方、對方，優(yōu)劣勢分析
我方
核心利益：我方報價(jià)18美元/塊，預想購進(jìn)40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過(guò)程中，促成雙方公司的長(cháng)期合作關(guān)系。
優(yōu)勢：
1、能夠即期付款成交;
2、在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動(dòng)權;
劣勢：
1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手;
2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。
對方
核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品AG電池清倉處理，同時(shí)獲得最大利益。
因為產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉速度方面的考慮下，清倉處理無(wú)疑是能夠給公司億利益最大化。
優(yōu)勢：
1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;
2、AG電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過(guò);
3、清倉處理價(jià)格降低;
劣勢：
1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大;
2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;
3、為加快資金周轉速度，急于清倉處理
(三)我方目標層次分析(上線(xiàn)目標、底線(xiàn)目標、可接受的目標)
上線(xiàn)目標：
1、我方以18美元每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池
2、全程運輸過(guò)程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由廠(chǎng)家擔負
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費用由廠(chǎng)家擔負
底線(xiàn)目標：
1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池
2、全程運輸過(guò)程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由我方擔負
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費用由我方擔負
可接受目標：
1、我方以19~24美元的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池
2、全程運輸過(guò)程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由雙方各承擔50%
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費用由雙方各承擔50%
(四)策略運用
1、開(kāi)局
方案一：感情交流式開(kāi)局策略
通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略
營(yíng)造低調談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略
由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題定位到雙方長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
策略二：靜觀(guān)其變
讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬(wàn)變。
策略三：把握讓步原則
明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
策略四：制造競爭
羅列與我方要合作的其他電池供應商。
策略五：打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最后談判階段：
策略一：把握底線(xiàn)
適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度
策略二：埋下契機
在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。
策略三：最后通牒
明確最終談判結果，給出強硬態(tài)度。
五、關(guān)于模擬談判的補充說(shuō)明：
(1)談判過(guò)程中，由于對方是清倉處理，我方可能會(huì )抓住對方清倉的機會(huì )爭取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候，讓對方覺(jué)得我們咄咄逼人，沒(méi)有得到尊重，從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構成上會(huì )分為強硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來(lái)緩和氣氛，運用幽默詼諧的話(huà)語(yǔ)打破僵局，并在之后巧妙轉移話(huà)題，利用事先調查準備的資料，展示誠意，友好的表示希望長(cháng)期合作，以沖淡當前因為價(jià)格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無(wú)改變，則暫停談判，在休息時(shí)間各自冷靜下來(lái)，再繼續談判。
(2)談判過(guò)程中，對方以自己是國內知名公司作為籌碼，來(lái)拔高價(jià)格。
解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的AG電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來(lái)判定成交價(jià)格，應該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí)，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長(cháng)期合作關(guān)系，這也是我們對對方公司的認可與信任。
供應的商務(wù)談判策劃書(shū) 篇8
一、談判主題
二、談判團隊組成
(甲方或買(mǎi)方：乙方或賣(mài)方：)主談：公司談判全權代表
決策人：負責重大問(wèn)題的決策
技術(shù)人員：負責技術(shù)問(wèn)題
法律顧問(wèn)：負責法律問(wèn)題(人員安排根據實(shí)際情況而定)
三、談判前期調查
本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來(lái)發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等)對方企業(yè)的背景:(同上)
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
1、雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：
對方利益：
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
對方優(yōu)勢：
對方劣勢：
2、談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析)：
問(wèn)題1.
分析
問(wèn)題2.
分析
依次類(lèi)推(問(wèn)題不限)
五、談判目標
1.最理想目標：
2.可接受目標：
3.最低目標：
目標可行性分析：
六、程序及談判策略
1.開(kāi)局
開(kāi)局方案一：采用哪種開(kāi)局策略及分析
開(kāi)局方案二：(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據原方案進(jìn)行改動(dòng))
4.最后沖刺階段(策略和分析)
七、制定應急方案
(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理
對方故意拖延時(shí)間該如何處理等問(wèn)題(自由發(fā)揮)
注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫(xiě)到，其他要點(diǎn)可適當補充;要點(diǎn)具體內容除上述提到內容，其他可自由發(fā)揮。
供應的商務(wù)談判策劃書(shū) 篇9
一 、談判主題
就鐵礦石問(wèn)題，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價(jià)。
二、談判背景
1，經(jīng)濟粗放式增長(cháng)使得我國日益成為世界最大的鐵礦石需求國之一。根據鋼鐵產(chǎn)量的相關(guān)資料，我們預計2008 年全球鐵礦石的需求量為16.3 億噸，其中中國的需求量為8 億噸，占全球的近一半。
2，本國鐵礦石儲量豐富但有近80%屬于貧礦，開(kāi)采難度大成本高。
3，受金融危機的影響，鐵礦石價(jià)格日益上漲。美國的次貸危機將引發(fā)全球經(jīng)濟衰退的概率越來(lái)越大，全球經(jīng)濟很可能面臨1929年大蕭條以來(lái)的最大危機。
4，供求關(guān)系的天平將向需求方傾斜。 根據各大礦山的擴產(chǎn)計劃估算與各國鋼廠(chǎng)產(chǎn)能預算來(lái)看，供過(guò)于求的情況更加嚴重。
三、 談判團隊人員組成 （甲方： 乙方： 丙方：丁方：）
甲方：中國武鋼集團有限公司 主談：AAA，公司談判全權代表； 決策人：BBB， 負責重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：CCC，負責技術(shù)問(wèn)題；
乙方：日本新日鐵制鐵社所 主談：DDD，公司談判全權代表； 決策人：EEE， 負責重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：FFF，負責技術(shù)問(wèn)題；
丙方：澳洲必和必拓(BHP)集團有限公司 主談：GGG，公司談判全權代表； 決策人：HHH， 負責重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：III，負責技術(shù)問(wèn)題；
丁方：巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷
主談：JJJ，公司談判全權代表； 決策人：KKK， 負責重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：LLL，負責技術(shù)問(wèn)題；
四、四方利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：——a、要求對方盡早交貨。b、維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系。c、確立長(cháng)期穩定交易價(jià)格。
我方優(yōu)勢：
1、 我方占有世界礦石進(jìn)口市場(chǎng)近1/2的份額，對方與我方無(wú)法達成合作將對其造成巨大損失。
2、國際鐵礦石供過(guò)于求。
我方劣勢：——a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場(chǎng)。b、在鐵礦石定價(jià)上，我方一直不掌握定價(jià)權。
c、我方礦石庫存不足，若不達成定價(jià)協(xié)議被動(dòng)提高成本，將可能造成更大損失
d、按照鐵礦石談判原則——首先、只議價(jià)不議量；其次、被動(dòng)接受原則，即任何一家礦山與鋼廠(chǎng)達成礦價(jià)協(xié)議，則其他各家談判均接受此結果
日方利益：——a、繼續維持鐵礦石定價(jià)權。與供貨方建立長(cháng)期持續穩定關(guān)系。
日方優(yōu)勢：——b、日方參與世界各礦業(yè)公司部分股權。c、日方一直在礦石供需價(jià)格上具有定價(jià)權。
日方劣勢：——a、對于我方來(lái)說(shuō)，無(wú)明顯劣勢。
供方利益：——a、盡量提高鐵礦石價(jià)格。b、奪得鐵礦石長(cháng)期定價(jià)權。
c、拖延談判進(jìn)度、避免簽訂長(cháng)期價(jià)格供應合同。
供方優(yōu)勢：——a、寡頭壟斷世界出口市場(chǎng)。
b、世界需求日益增長(cháng)，供給略顯有限。
供方劣勢：——a、國內需求相對暗淡、礦石庫存量增加，若不與聯(lián)合需求方達成合
作協(xié)議將會(huì )對其造成巨大損失。
五、 談判目標
1、 戰略目標：
�、僭谝蠊┓皆谝欢ǔ潭壬辖o以中方非經(jīng)濟事項補償
�、诒M可能的以鐵礦石最低漲幅價(jià)格為定案，簽立長(cháng)期供需合同。
原因分析：國內需求旺盛，國家經(jīng)濟建設急需鋼鐵實(shí)體經(jīng)濟的支持。
2、 底線(xiàn)：
�、僦辽俸炗�2個(gè)會(huì )計周期以上的交易合同。 ②合同事項中鐵礦石價(jià)格總體增幅不超過(guò)10%。
�、酃┓綉诤贤灹⒑罅⒓窗l(fā)貨，緩解我方鋼鐵供貨壓力。
六、程序及具體策略
1、開(kāi)局方案：
首先、把握主動(dòng)，營(yíng)造積極進(jìn)取的氣氛。儀表整潔、自信端坐，表現出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時(shí)得到大洋澳洲方第一印象的肯定。
其次、抓住巴西方教育水平低下，談判人才不足的缺點(diǎn)，聯(lián)合日本方向巴西方發(fā)起凌厲進(jìn)攻，迅速確立合同事項。然后利用合同條款反壓澳方（鐵礦石談判的被動(dòng)接受原則，即任何一家礦山與鋼廠(chǎng)達成礦價(jià)協(xié)議，則其他各家談判均接受此結果）。（澳洲人精于談判，多以最低報價(jià)成交，很難取得價(jià)格突破口）
對方提出礦石報價(jià)高于我方談判目標時(shí)應對方案：
1）以靜制動(dòng)的策略：我方表現出謙遜一面、將話(huà)語(yǔ)權暫交與日本方。迅速摸清日方底牌及其讓利尺度，同時(shí)趁機思考尋求駁回高報價(jià)的緣由。
2、磋商階段：
1）傾聽(tīng)策略：及時(shí)了解供方要求、博得對方信任。
2）試探策略：審時(shí)度勢，提出我方要求，尋得四方利益共同點(diǎn)，探出對方的利益尺度。
3）還價(jià)策略：對缺少依據的報價(jià)，堅持深入分析，爭取發(fā)現報價(jià)中的缺陷。
4）讓步策略：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步。
四方同時(shí)就事項作出讓步，給人以合情合理之感。
5）突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失；
6）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、僵持階段：
1）.注意隱藏己方的弱點(diǎn)
2）轉移話(huà)題，如：輕松幽默的笑話(huà)
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整
供應的商務(wù)談判策劃書(shū) 篇10
一、談判主題
與方正科技股份有限公司取得合作，取得雙贏(yíng)。以合理的價(jià)格購買(mǎi)180臺方正文祥E320臺式液晶電腦和主機服務(wù)器。合理定制技術(shù)升級和售后服務(wù)時(shí)間，并能保證長(cháng)期合作關(guān)系。
二、談判團隊組成
主談：xxx
決策人：xxx
技術(shù)顧問(wèn)：xxx
法律顧問(wèn)：xxx
三、談判前期調查
我方院校背景：
xxx是一所全日制公辦普通本科院校，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì )各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原中央部委屬學(xué)�！�20xx年5月經(jīng)國家教育部正式批準設立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊藏著(zhù)勃勃生機與較大發(fā)展潛力的高等學(xué)校。學(xué)校占地2019余畝，建筑總面積50余萬(wàn)平方米，教學(xué)儀器設備總值1.24億元。位于重慶大學(xué)城占地1500畝的新校區東鄰歌樂(lè )山國家級森林公園，西有縉云山國家級森林公園，地理優(yōu)勢得天獨厚，學(xué)習、生活和文化體育運動(dòng)設施齊全配套，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學(xué)校圖書(shū)館建筑面積42019多平方米，藏書(shū)90.3萬(wàn)冊，并擁有大批數字化信息資源。
對方企業(yè)的背景：
方正科技集團股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“方正科技”），是北大方正集團旗下的內地上市企業(yè)，也是國內最有影響力的高科技上市企業(yè)之一。1998年5月11日，以北大方正為代表的北京大學(xué)所屬企業(yè)公告通過(guò)二級市場(chǎng)購買(mǎi)股票，入主延中實(shí)業(yè)董事會(huì )，成功實(shí)現了由“延中實(shí)業(yè)”向“方正科技”的轉變。方正科技以誠信經(jīng)營(yíng)和優(yōu)良業(yè)績(jì)贏(yíng)得了廣大投資者的信賴(lài)和支持，于20xx年入選“上證180指數”，并在20xx年成為“上證50指數”樣本股之一。
方正科技擁有專(zhuān)業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實(shí)力雄厚的研發(fā)機構，始終保持著(zhù)經(jīng)營(yíng)穩健、適度擴張、持續增長(cháng)的良性發(fā)展態(tài)勢。作為方正科技的主導產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱(chēng)號。20xx年，方正科技繼續蟬聯(lián)上證樣板股，在國內IT市場(chǎng)一路遙遙領(lǐng)先。
在堅持PC為主營(yíng)業(yè)務(wù)的基礎之上，方正科技積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域：擁有多項自主知識產(chǎn)權技術(shù)的打印機產(chǎn)品排名國內市場(chǎng)占有率前五位，與掃描儀等計算機外設業(yè)務(wù)共同成為方正科技逐鹿中國信息技術(shù)市場(chǎng)的生力軍；服務(wù)咨詢(xún)和解決方案業(yè)務(wù)也為方正科技的長(cháng)遠發(fā)展提供了新的活力。此外，方正科技于20xx年收購珠海多層電路板有限公司，正式進(jìn)入快速發(fā)展的PCB（印刷電路板）行業(yè)，并以此作為重要的利潤增長(cháng)點(diǎn)。
在北京大學(xué)和北大方正集團的支持下，方正科技秉承“以客戶(hù)為中心”的企業(yè)理念，以高科技、高質(zhì)量定位為根本，以創(chuàng )新發(fā)展為原則，積極實(shí)施管理創(chuàng )新，整合優(yōu)勢元素，開(kāi)展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，積極開(kāi)展國際合作，適時(shí)涉及新興領(lǐng)域，致力于成為國內綜合實(shí)力第一的IT廠(chǎng)商。方正科技堅持“誠信、創(chuàng )新、客戶(hù)導向、全局觀(guān)念、主動(dòng)高效、追求目標和賞罰分明”的核心價(jià)值觀(guān)，以客戶(hù)為中心，通過(guò)持續創(chuàng )新、卓越運作和精細管理，在每個(gè)工作環(huán)節中都鍛造出卓越的執行力，不斷為客戶(hù)提供先進(jìn)的技術(shù)、一流的產(chǎn)品、完善的應用、周到的服務(wù)，追求客戶(hù)、員工、合作伙伴和公司的共同發(fā)展。
四、辯題理解
1、雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：我校在校學(xué)生人數較多。通過(guò)與方正科技股份有限公司的合作，能以盡可能優(yōu)惠于市場(chǎng)價(jià)格購進(jìn)臺式電腦，用于提高學(xué)生的教學(xué)硬件環(huán)境。
對方利益：通過(guò)與我校的合作，能與他保持長(cháng)期的合作關(guān)系，并為方正科技股份有限公司作為開(kāi)拓高校市場(chǎng)的一次很好的機會(huì )。
我方優(yōu)勢：全日制在校生18000余人，并招有不同層次的成人學(xué)歷教育學(xué)生和外國留學(xué)生，是重慶為地方培養大批應用型人才的高等學(xué)校，對人才的培養有較大影響。在重慶市影響范圍深遠。
對方優(yōu)勢：方正科技擁有專(zhuān)業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實(shí)力雄厚的研發(fā)機構，作為方正科技的主導產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱(chēng)號。2019年，方正科技繼續蟬聯(lián)上證樣板股，在國內IT市場(chǎng)一路遙遙領(lǐng)先。
2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析）：
問(wèn)題1、以每臺多少元的價(jià)格購買(mǎi)180臺計算機設備
分析：我們的目標為2423~2800每臺購入。根據現在市場(chǎng)上同等配置的其他品牌電腦來(lái)看，價(jià)格區域在我們給出的價(jià)位浮動(dòng)。這個(gè)價(jià)位也是電腦性?xún)r(jià)比適宜的波動(dòng)階段。
問(wèn)題2、整機保修服務(wù)時(shí)間
分析：我方預定目標為：整機保修服務(wù)時(shí)間為2.0~4.0年。這是因為在市場(chǎng)上聯(lián)想保修服務(wù)是三年，而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎上，我們根據購買(mǎi)數量可適當與之協(xié)商延長(cháng)保修服務(wù)時(shí)間。
五、談判目標
1、最理想目標：雙方達成協(xié)議以每臺2450~2555元購買(mǎi)180臺計算機設備，維修服務(wù)為整機保修3~4年。
2、可接受目標：雙方達成協(xié)議以每臺2500~2650元購買(mǎi)180臺計算機設備，維修服務(wù)為整機保修2.5~3年。
3、最低目標：雙方達成協(xié)議以每臺2550~2650元購買(mǎi)180臺計算機設備，維修服務(wù)為整機保修2~2.5年。
目標可行性分析：作為性?xún)r(jià)比較好的產(chǎn)品，我方公司更會(huì )以性?xún)r(jià)比適中的價(jià)格向購買(mǎi)180臺計算機，為我們更長(cháng)遠的合作取得基礎。對于方正科技股份有限公司這是有利的。而整機保修服務(wù)時(shí)間我們不會(huì )做更多的讓步，因為我方以相對價(jià)格購得就是為了能良好的使用。希望能在相對的使用中得到相應的保障。
六、開(kāi)局及談判策略
1、開(kāi)局談判策略
開(kāi)局方案一：我們要求對方現行報價(jià)，根據對方報價(jià)，以“決不接受對方的第一次報價(jià)”為原則，和對方進(jìn)行談判。開(kāi)局以對方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標對半法則還價(jià)。
開(kāi)局方案二：對方不愿開(kāi)價(jià)，迫于無(wú)奈，我方要現行報價(jià)的話(huà)，要以“要價(jià)要高與目標”的原則開(kāi)價(jià)。
2、談判中期策略及分析
策略：
�。�1）用緊咬不放策略回應對方的出價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧�！�
�。�2）當我方做出適當讓步時(shí)，記得要索取回報。
分析：此時(shí)對方肯定也會(huì )緊要不放，我們要堅持之余，要以達成交易為目標，實(shí)現雙贏(yíng)。
3、休局討論方案
即總結前期談判，如有必要根據原方案進(jìn)行改動(dòng)
4、最后沖刺階段
策略：在最后階段，你可以不斷地調整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益。同時(shí)要明確寫(xiě)出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。
分析：是因為賣(mài)主一旦做出決定，他的心情會(huì )徹底改變，談判開(kāi)始的時(shí)候他的心理可能就是否賣(mài)給你產(chǎn)品進(jìn)行著(zhù)激烈的斗爭，但一旦決定賣(mài)出，你就可以積極要求我方利益。
七、應急方案（談判中可能遭遇那些困難，如何解決）
如：遇談判僵局該如何處理？
對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。