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教培創(chuàng )業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略策劃書(shū)
日子如同白駒過(guò)隙，不經(jīng)意間，我們的工作已經(jīng)告一段落了，面對新的工作，制定好新的目標，讓我們對今后的工作做個(gè)策劃吧。寫(xiě)策劃書(shū)需要注意哪些問(wèn)題呢？下面是小編整理的教培創(chuàng )業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略策劃書(shū)，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
一、策劃目的
自xx年桃園教育進(jìn)駐桃源，至今已經(jīng)近一年；可以說(shuō)，桃園品牌已經(jīng)在桃源具有一定的影響。但，隨著(zhù)龍文、精銳、學(xué)而思、、邦德、新東方等一批實(shí)力雄厚、具有強競爭力的機構紛紛進(jìn)入，桃園自身發(fā)展面臨巨大的挑戰；為了改變目前的局面，謀求新的轉機，對第四季度桃園教育的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰略進(jìn)行策劃，以期獲得堅持、穩固、拓展的階段性目標。
二、當前市場(chǎng)狀況分析及前景分析
1、區域市場(chǎng)環(huán)境及市場(chǎng)狀況：桃源作為龍陵最大的社區，人口容量在5-6萬(wàn)，適齡學(xué)生在6500-9500人；其中小學(xué)階段2500-3000人，初中段1500-2500人，高中段xx-3000人。另外幼兒學(xué)前班500人左右。
2、區域市場(chǎng)現狀。由于社區公立學(xué)校本身教師隊伍不穩定、教學(xué)質(zhì)量的下滑、管理日趨漸下，教學(xué)質(zhì)量滿(mǎn)意度下降，導致家長(cháng)、學(xué)生對課外輔導需求逐年增加；同時(shí)隨著(zhù)家長(cháng)對孩子教育的關(guān)注，素質(zhì)項目的教育培訓市場(chǎng)存在較大的拓展空間。如果以學(xué)生8000人x年培訓費用4000元=3200萬(wàn)元（保守型）
三、客戶(hù)對象分析
在中小學(xué)課外輔導市場(chǎng)，社區學(xué)校小學(xué)人數2500-3000，初中學(xué)生人數1200-1500，高中學(xué)生人數600人；小學(xué)沒(méi)有晚自習和周末輔導，初中部初一初二沒(méi)有晚自習和周末輔導，初三每天有晚自習并每一個(gè)周日補課。高中部每天晚自習并雙周補課一次。故此，課外輔導主要集中在小學(xué)初中階段，市場(chǎng)機會(huì )較多，高中段主要集中在周末。另外素質(zhì)項目培訓主要在小學(xué)段和初一、初二段。
四、區域競爭分析
1、基本情況：從事于中小學(xué)課外輔導的機構，在龍陵分布主要是：高端的有新東方、邦德、學(xué)大，中端市場(chǎng)有精銳、龍文、博宇、樂(lè )恩特，低端市場(chǎng)有名流、虹彩、愛(ài)學(xué)、樂(lè )學(xué)等30來(lái)家。其中，英語(yǔ)市場(chǎng)壟斷者新東方，中小學(xué)課外輔導壟斷者邦德，主要對手精銳和龍文。
2、與客戶(hù)關(guān)系：新東方中小學(xué)英語(yǔ)輔導品牌優(yōu)勢強，學(xué)生家長(cháng)認知度和認同感大；邦德靠資金和學(xué)校關(guān)系，風(fēng)暴銷(xiāo)售，迅速擴展占領(lǐng)市場(chǎng)；精銳利用藝術(shù)培訓、論壇網(wǎng)站密集廣告戰，來(lái)勢兇猛；其它機構夾縫求生
3、市場(chǎng)推廣方式：新東方靠品牌知名度推廣，邦德靠資金實(shí)力做大，精銳靠廣告奪眼，龍文、博宇靠地推廣告求生，其它小機構依靠人脈和轉介紹滋潤。
4、桃園教育的swot分析：
a、優(yōu)勢分析：現有的教學(xué)場(chǎng)地、師資、課程等齊備，在桃源有一定的基礎。并且市場(chǎng)目標市場(chǎng)點(diǎn)位準確，只要資金持續周轉，還有發(fā)展的機會(huì )。
b、劣勢分析：
a、桃園教育知名度不高，市場(chǎng)形象不突出影響產(chǎn)品銷(xiāo)售；
b、課程產(chǎn)品比較全，但沒(méi)有自己的核心競爭力，被消費者冷落；
c、課程價(jià)格沒(méi)有差異性，高中低檔定價(jià)不清，滿(mǎn)足不同需要性不夠；
d、廣告宣傳力度不夠，賣(mài)點(diǎn)不突出，主打廣告語(yǔ)難以抓住眼球；且沒(méi)有形象代言人；
e、銷(xiāo)售渠道多樣化不足，主營(yíng)渠道定位不準；
f、促銷(xiāo)方式不務(wù)，使得消費者產(chǎn)生疑惑卻步；
c、機會(huì )：利用社區學(xué)校良好的人脈資源，全面滲透，嵌入式銷(xiāo)售；利用社區網(wǎng)站的傳播性強特點(diǎn)，吸引消費者關(guān)注；利用好現有的準客戶(hù)名單和客戶(hù)名單，做好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和轉介紹開(kāi)拓；狹路相逢勇者勝。
d、威脅：內部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)如果沒(méi)有規劃和創(chuàng )新，產(chǎn)品研發(fā)和定位如果不夠精準，教學(xué)咨詢(xún)如果不能?chē)揽睾透M(jìn)；那么，市場(chǎng)進(jìn)一步萎縮，虧損持續性拖累，則生存舉步維艱。
五、區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略及目標：
1、營(yíng)銷(xiāo)戰略：“星星之火可以燎原-------農村包圍城市，武裝奪取政權”
2、戰略目標：通過(guò)“提煉賣(mài)點(diǎn)（全程、全員、全時(shí)教育服務(wù)）、找準定位、選準目標、突出形象、巧力營(yíng)銷(xiāo)、穩固推進(jìn)”方式從而實(shí)現下列目標==》瞄準龍文-》追平精銳-》跟緊邦德-》最終超越自我。
3、營(yíng)銷(xiāo)步驟：
第一步：星火計劃，建立根據地，強化賣(mài)點(diǎn)，對手：名流、虹彩、愛(ài)學(xué)、樂(lè )學(xué)
第二步：反圍剿，鞏固根據地，主抓團隊建設、塑造形象代言人和形象大使，對手：博宇、樂(lè )恩特
第三步：抗日前線(xiàn)，建立聯(lián)盟、依靠靈活戰術(shù)，對手：龍文、博宇
第四步：大反攻，樹(shù)品牌滅雜牌，對手：精銳、天虹
第五步：解放，集中優(yōu)勢兵力發(fā)動(dòng)三大戰役，挑戰巨無(wú)霸：邦德、學(xué)而思、新東方。
六、區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：
1、營(yíng)銷(xiāo)目標：在營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執行期間（xx.10-xx.12），經(jīng)濟效益目標達成值：總在冊學(xué)生數每月增長(cháng)xx%，預期xx年底在冊總學(xué)生數為xxx，總銷(xiāo)售額為xxxxxx元，預計毛利xxxxx元。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：
a、產(chǎn)品策略：高端產(chǎn)品xxx，中檔產(chǎn)品xxxx，低端產(chǎn)品xxx，贈送產(chǎn)品xxx，延伸產(chǎn)品xxx，附加值：社區家長(cháng)網(wǎng)校+桃園家長(cháng)委員會(huì )+桃園專(zhuān)家周末沙龍+桃園校長(cháng)接待日
b、價(jià)格策略：針對階段對手課程價(jià)格，制定具有競爭力價(jià)格策略，區分差異性；依靠銷(xiāo)售總量獲取比較優(yōu)勢。
c、渠道策略：門(mén)店直銷(xiāo)、電話(huà)銷(xiāo)售、轉介紹、緣故、代理經(jīng)紀
d、促銷(xiāo)策略：pop形象展示、校園公關(guān)、社區達人、同業(yè)合作、異業(yè)聯(lián)盟合作。
e、廣告策略：
a、原則：服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，專(zhuān)注樹(shù)立桃園教育品牌形象。
b、長(cháng)期化：制作門(mén)頭電子顯示屏（1x10m）
c、廣泛化：網(wǎng)站、論壇、qq群、短信、戶(hù)外廣告、pop完善、銷(xiāo)售手冊、宣傳單、彩頁(yè)、地貼、空飄......
d、低成本：不提倡高投入低回報式的廣告宣傳方式，盡量口碑相傳。
e、靈活性：不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行適時(shí)投放。
3、具體行動(dòng)方案：
星火戰役
預期三個(gè)月，分前期準備動(dòng)員啟動(dòng)，中期開(kāi)展主攻調整，后期收獲總結延伸（詳情略）
4、重點(diǎn)工作方向：
主抓第四季度銷(xiāo)售業(yè)績(jì)；次重點(diǎn)打造激情創(chuàng )富團隊。
七、費用預算
1、廣告費
2、公關(guān)開(kāi)支
3、活動(dòng)行政人事雜費
4、隱性開(kāi)支
八、營(yíng)銷(xiāo)方案的調整
屆時(shí)將根據總部對桃源居分校的預期設想以及支持力度，適時(shí)進(jìn)行方案的調整；前提在總部戰略規劃的指導下。
九、附表
1、《星火戰役》活動(dòng)方案
2、總策劃預算費用表
3、產(chǎn)品調整及定價(jià)方案
4、師資培訓活動(dòng)方案
5、家�；顒�(dòng)安排表
6、.........................
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