當客戶(hù)要求介紹產(chǎn)品時(shí)如何應對
商場(chǎng)如戰場(chǎng)，銷(xiāo)售也需要講究策略。在和客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售人員只有熟練的掌握了各種銷(xiāo)售技巧，才能對成功穩操勝券。
應對方法：
1.銷(xiāo)售員： 聽(tīng)說(shuō)貴公司準備采購一批新車(chē)，我正是為這事與您聯(lián)系并向您請教(停頓，等待客戶(hù)的回應)。
技巧：凡是向客戶(hù)了解有關(guān)情況時(shí)，都要以一種禮貌的態(tài)度，用“請教”、“指教”這樣一些客套用語(yǔ)，表明你的高素質(zhì)。
客戶(hù)：沒(méi)錯，我們是有這個(gè)考慮，但目前還沒(méi)定。既然今天你打電話(huà)來(lái)，那么就介紹一下你的汽車(chē)吧!
說(shuō)明：當客戶(hù)愿意與你接觸時(shí)，一般會(huì )在電話(huà)中提出介紹產(chǎn)品的要求，這是一種習慣性的思維。同時(shí)，在沒(méi)有完全接納你的情況下，在你介紹的過(guò)程中可以隨時(shí)拒絕你。
2.銷(xiāo)售員：感謝初次接觸您對我的認可。汽車(chē)采購是一件大事，需要考慮的因素很多，相信你們更關(guān)注如何避免購車(chē)中的風(fēng)險吧。
技巧：一般情況下，很多銷(xiāo)售人員會(huì )以客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)介紹為借口，尋找直接見(jiàn)面，如“我相信您也很忙，不一定有時(shí)間聽(tīng)我介紹”或“我的介紹需要很長(cháng)時(shí)間，會(huì )影響您的工作”等，但當他們提出這樣的理由時(shí)，很容易被客戶(hù)的“沒(méi)有問(wèn)題，我現在有時(shí)間”、“沒(méi)關(guān)系，你就在電話(huà)中介紹吧”而導致失敗。因為對于客戶(hù)而言，如果答應見(jiàn)面，意味著(zhù)花的時(shí)間可能會(huì )更多。此時(shí)，最佳的方式就是自己提出一個(gè)問(wèn)題，尋求客戶(hù)的認同。只要客戶(hù)認同，那么約定上門(mén)見(jiàn)面的機會(huì )就會(huì )出現，可能性就會(huì )增加。
客戶(hù)：那當然，誰(shuí)都希望以最省的投資買(mǎi)到性?xún)r(jià)比更好的汽車(chē)。
說(shuō)明：客戶(hù)的回答證實(shí)了你的猜測，也引起了客戶(hù)對“購買(mǎi)風(fēng)險”問(wèn)題的關(guān)注，此時(shí)會(huì )增強他們與你見(jiàn)面的欲望。
3.銷(xiāo)售員：既然如此，我想我們更應該安排一個(gè)時(shí)間見(jiàn)一個(gè)面，這樣才會(huì )有機會(huì )把與你們公司相類(lèi)似的一些客戶(hù)是如何避免汽車(chē)采購中的風(fēng)險情況向您作一個(gè)匯報，以供你們參考。
技巧：此時(shí)，要乘勝追擊，主動(dòng)提出見(jiàn)面要求。同時(shí)，要注意溝通內容中要有該客戶(hù)的`競爭對手或同業(yè)對如何避免采購風(fēng)險的問(wèn)題暗示，再次強化他們的好奇與深入了解的愿望。只有這樣，才會(huì )讓他們肯見(jiàn)一個(gè)陌生的推銷(xiāo)員。
客戶(hù)：既然如此，那就預定在周二下午3:00吧!
說(shuō)明：客戶(hù)主動(dòng)提出見(jiàn)面時(shí)間，這正是此次電話(huà)預約要達到的目標。
4.銷(xiāo)售員：今天是周五，那下周一3:00的時(shí)間我再打一個(gè)電話(huà)與您確認一下，應該沒(méi)有問(wèn)題吧!
技巧：如果客戶(hù)給出的時(shí)間不在第二天，那么應該在拜訪(fǎng)前的一天提醒客戶(hù)。此時(shí)，應征詢(xún)客戶(hù)的意見(jiàn)，給自己留下再次打電話(huà)的機會(huì )。要不然，當你興高采烈地到了客戶(hù)辦公室時(shí)，或許他們已經(jīng)把這件事情忘記的一干二凈，演了一個(gè)“空城計”。凡是老道的銷(xiāo)售人員都吃過(guò)這樣的虧，主要原因是這件事對于你重要，對于你客戶(hù)而言他們并不一定認同最重要。
客戶(hù)：沒(méi)有問(wèn)題!
說(shuō)明：獲得了客戶(hù)的認可與承諾。
5.銷(xiāo)售員：那就這樣說(shuō)定了，謝謝您!再見(jiàn)!
技巧：結束時(shí)必須對客戶(hù)表示感謝。
【成功法則】當客戶(hù)提出介紹汽車(chē)產(chǎn)品的要求時(shí)，只能說(shuō)明他們還在選擇階段并未最終確定品牌、車(chē)型及供應商，此時(shí)你只有讓客戶(hù)給你機會(huì )面談才可能有進(jìn)一步銷(xiāo)售機會(huì )。記住，一次面談的機會(huì )勝過(guò)多次電話(huà)中的產(chǎn)品介紹。
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