醫藥企業(yè)電子商務(wù)部的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
一、目的
為了適應醫藥行業(yè)的發(fā)展變化；為了擴大企業(yè)銷(xiāo)售規模；為了提高電子商務(wù)部的工作效率，制訂我部營(yíng)銷(xiāo)方案。該方案事關(guān)企業(yè)降低銷(xiāo)售成本、實(shí)現銷(xiāo)售飛躍。希望統一思想、協(xié)調行動(dòng)、全力支持，力保方案的順利實(shí)施。
二、行業(yè)現狀及影響因素
�、�、醫藥市場(chǎng)前景及影響因素
1、市場(chǎng)前景：
隨著(zhù)醫療改革的深入及全球醫藥產(chǎn)業(yè)中心向亞洲轉移，預計未來(lái)幾年我國醫藥產(chǎn)業(yè)將急需保持快速增長(cháng)，據統計，2011年前3個(gè)季度，醫藥行業(yè)實(shí)現工業(yè)總產(chǎn)值5298.4億元，利潤490億元，同比增長(cháng)38.8％；工業(yè)銷(xiāo)售5019億元，同比增長(cháng)29.1％。
2011年實(shí)行的出口退稅政策，有423個(gè)稅號項下的出口產(chǎn)品受益。眾多制藥企業(yè)紛紛拓展海外市場(chǎng)，僅2011年前3個(gè)季度，醫藥出口241.7億美元，同比增長(cháng)35.4％，高于全國外貿增速13個(gè)百分點(diǎn)。其中，原料藥出口占56.7％。價(jià)格同比增長(cháng)39.7％。在200多個(gè)出口目的地當中，對歐盟、美國、日本、印度的出口增幅均達到30％以上。
XX年的推出的新農合、XX年實(shí)行的城鎮居民醫療保險，擴大了醫療保險人口覆蓋程度，降低了人們對于藥品需求的彈性。隨著(zhù)醫療保障體系的逐步完善，藥品需求必將持續快速增長(cháng)。
2、影響因素：
□醫藥產(chǎn)業(yè)是受政府規制最多、最嚴的產(chǎn)業(yè)之一，也是受政府影響最深的產(chǎn)業(yè)之一。
□國家藥品監督管理部門(mén)逐年加大對醫藥市場(chǎng)的整治和處罰力度。在規范了企業(yè)市場(chǎng)行為同時(shí)，也增加了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)難度、擴大了銷(xiāo)售成本。
□藥品廣告的嚴格監管
□企業(yè)藥品電子監管制度
□藥品省級統一掛網(wǎng)招標等政策的密集出臺
□2011年發(fā)生在美國的金融危機，對我國消費者收入造成不同程度的影響，購買(mǎi)力降低。
□網(wǎng)絡(luò )藥品銷(xiāo)售門(mén)檻高
�、�、電子商務(wù)市場(chǎng)前景及影響因素
1、市場(chǎng)前景：
據cnnic統計，截止2011年12月底，我國網(wǎng)民總量已經(jīng)超過(guò)美國躍居世界首位，達3億人。2011年網(wǎng)上交易金額約占市場(chǎng)交易總額的30％。
由于電子商務(wù)具有交易個(gè)性化、自由化的特點(diǎn)，可為企業(yè)創(chuàng )造商機、降低成本、更好地拉近客戶(hù)關(guān)系。因此，眾多企業(yè)積極拓展電子商務(wù)領(lǐng)域。電子商務(wù)在中國獲得了長(cháng)足發(fā)展，正以每年120％的增速快速成長(cháng)。
醫藥行業(yè)電子商務(wù)的進(jìn)入門(mén)檻較高，截止XX年底，我國正式獲得互聯(lián)網(wǎng)藥品銷(xiāo)售資質(zhì)的企業(yè)僅14家，其中，國家藥品食品監督管理局認證的企業(yè)僅有7家，市場(chǎng)潛力巨大。
2、影響因素：
□中國醫藥行業(yè)政策的`局限
□網(wǎng)民年齡和素質(zhì)偏低
□醫藥產(chǎn)品特殊性，網(wǎng)絡(luò )購藥習慣尚未養成
□網(wǎng)絡(luò )藥品虛假信息造成的負面影響
□計算機和網(wǎng)絡(luò )技術(shù)更新?lián)Q代
□復合型人才的匱乏
□金融危機拖累消費者的購買(mǎi)力
三、市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析
�、�、產(chǎn)品的市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析
1、腫瘤疾病市場(chǎng)前景：
據ims預測，到2012年，全球腫瘤藥市場(chǎng)的復合增長(cháng)率將達12－15％，是其他藥物增長(cháng)的2倍。2011年全球醫藥市場(chǎng)凈增長(cháng)的17％來(lái)自于腫瘤藥物市常國家衛生部XX年統計我國現有惡性腫瘤患者約700萬(wàn)人，我國每年新發(fā)惡性腫瘤病例約200萬(wàn)，死亡約140萬(wàn)。預計到2011年，我國有惡性腫瘤患者將達到1000萬(wàn)。
國內抗腫瘤藥物市場(chǎng)銷(xiāo)售金額和銷(xiāo)售數量都呈明顯上升趨勢，尤其是XX年和XX年，分別為28.12％和34.24％，XX年銷(xiāo)售額已經(jīng)達到230億元，市場(chǎng)發(fā)展前景非�？春�。2、糖尿病市場(chǎng)前景：
據世界衛生組織有關(guān)資料研究表明，XX年全球糖尿病患者總量達到2.4億人，年平均增長(cháng)率10%左右。在未來(lái)25年內，全球糖尿病的患病率將是現在的2倍。我國目前有糖尿病人約4000萬(wàn)。
中國XX年17省會(huì )城市調查中，dm醫療費188.2億人民幣，約占衛生事業(yè)費4%。有并發(fā)癥的dm病人年人均花費13897元（占81%）。
3、機會(huì )優(yōu)勢：
□國藥準字、專(zhuān)利、獨家、基本藥物目錄、中藥保護品種
□療效確切、治療機理清楚、臨床文獻充分
□操作空間大、市場(chǎng)容量大
□體積孝重量輕、不易碎，尤其適合網(wǎng)路銷(xiāo)售
□產(chǎn)品上市時(shí)間長(cháng)，有一定口碑
4、問(wèn)題分析：
□產(chǎn)品適應癥窄，針對性弱
□對銷(xiāo)售學(xué)術(shù)支持力度弱
□業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品知識匱乏
□業(yè)務(wù)人員工作態(tài)度亟待轉變
□業(yè)務(wù)人員的激勵不夠，缺少動(dòng)力
□營(yíng)銷(xiāo)技巧缺乏，操作不規范
�、�、電子商務(wù)部的機會(huì )與問(wèn)題分析
1、電子商務(wù)部的機會(huì )：
□企業(yè)高度重視電子商務(wù)部的發(fā)展建設
□銷(xiāo)售困境，急需新的營(yíng)銷(xiāo)模式
□運營(yíng)推廣方法多，選擇余地大
□有33家招商代理網(wǎng)站的推廣基礎
□效果可控，可根據企業(yè)經(jīng)濟狀況調節投入
□經(jīng)濟危機，引入專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的成本降低
□在線(xiàn)支付和藥品配送問(wèn)題基本解決
□商務(wù)平臺自主開(kāi)發(fā)，運營(yíng)維護簡(jiǎn)便、快捷、成本低
2、電子商務(wù)部的問(wèn)題分析：□身份不合法，資質(zhì)沒(méi)有
□地政部門(mén)關(guān)系生疏
□處方藥品不可在線(xiàn)銷(xiāo)售
□網(wǎng)站功能簡(jiǎn)單，互動(dòng)功能弱
□內容建設輕率，邏輯關(guān)聯(lián)度低
□搜索引擎（網(wǎng)頁(yè)、程序）優(yōu)化沒(méi)有
□關(guān)鍵字的精煉、優(yōu)化無(wú)意識
□崗位制度沒(méi)有，工作目的性差
□多部門(mén)發(fā)布招商信息，內容混亂不一，形象差
□無(wú)專(zhuān)人在線(xiàn)接待，說(shuō)服能力（產(chǎn)品知識）差
□沒(méi)有流量分析，網(wǎng)站推廣方向性差
□對發(fā)布內容管理不到位，刷新頻次少
四、營(yíng)銷(xiāo)目標
1、實(shí)現銷(xiāo)售500萬(wàn)元。
2、建設和優(yōu)化電子商務(wù)平臺。
3、建立電子商務(wù)運營(yíng)隊伍及健全崗位制度。
五、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、人員結構及崗位培訓
人員結構：
□網(wǎng)站運營(yíng)經(jīng)理1人
□前臺維護管理1人
□后臺維護管理1人
□在線(xiàn)客服人員1人
□專(zhuān)家在線(xiàn)醫生1人
崗位培訓：
□明確各崗位工作內容
□全員產(chǎn)品知識培訓
□全員電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓
2、網(wǎng)站合法身份的申請
□網(wǎng)站的icp備案
□藥品信息服務(wù)許可證
□其他運營(yíng)資質(zhì)的申請和完善
3、網(wǎng)站平臺的內容建設及更新優(yōu)化
□確定網(wǎng)站更新的工作內容和頻率到人
□對在線(xiàn)調查結果分析后的網(wǎng)站內容增減
□制訂網(wǎng)站優(yōu)化（網(wǎng)頁(yè)、程序）進(jìn)度
□對在線(xiàn)調查結果分析后的網(wǎng)頁(yè)更新計劃
□其他合理的優(yōu)化建議
4、網(wǎng)站推廣
�、�、免費推廣：除了公司原來(lái)已經(jīng)進(jìn)行的付費推廣外，8月30日前著(zhù)力進(jìn)行免費推廣，安排到人，制訂工作內容。月底通過(guò)流量分析，評估調整。
□搜索引擎加注――google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等關(guān)鍵詞加注，并定期跟蹤效果，及時(shí)修正或補充。
□醫藥招商網(wǎng)站――注冊登錄盡量多的行業(yè)網(wǎng)站，發(fā)布企業(yè)和藥品信息，提供圖片上傳。通過(guò)流量分析篩選主要的醫藥行業(yè)網(wǎng)站。
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