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商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)3篇
商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)（一）
我們不得不承認的是當前商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃中的確存在很多的缺陷和不足，如果不積極進(jìn)行改善和調整的話(huà)，勢必會(huì )影響到商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的健康發(fā)展。因此積極探究當前商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃中的問(wèn)題和對策，顯得尤為必要。
一、當前商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃中存在的問(wèn)題
通過(guò)對于當前商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作情況的調查來(lái)看，當前商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃不合理存在深刻的原因，如果不積極進(jìn)行改善和調整，將直接影響到商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作效能的發(fā)揮。具體來(lái)講，其主要體現在以下幾個(gè)方面：
1、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的出發(fā)點(diǎn)失準商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的出發(fā)點(diǎn)失準，是現階段很多商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商容易犯的錯誤。其主要體現在以下兩個(gè)方面：其一，過(guò)分的相信銷(xiāo)售業(yè)績(jì)與廣告營(yíng)銷(xiāo)之間的關(guān)系，覺(jué)得只要地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃做得好，就可以保證比較好的銷(xiāo)售成功，在這樣錯誤的思想意識下就有越來(lái)越多的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)放商開(kāi)始在營(yíng)銷(xiāo)策劃上投入更多的資金，這種忽視了營(yíng)銷(xiāo)效能的做法，是很不合理的；其二，當前商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的賣(mài)點(diǎn)缺乏特色，過(guò)度的炒作，常常出現營(yíng)銷(xiāo)內容與實(shí)際商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)不吻合的情況，這種偏離實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案往往也是難以起到理想的宣傳效果的，以概念炒作為例，很多時(shí)候都是徒有虛名，時(shí)間一長(cháng)就引起消費者的反感，是起不到任何營(yíng)銷(xiāo)效果的。
2、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的能力很不足商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的能力不足主要表現在策劃方案比較陳腐，缺乏實(shí)際的競爭能力。通過(guò)對于實(shí)際的商業(yè)地產(chǎn)策劃方案的情況歸納來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)策劃缺乏新元素，不具備創(chuàng )新精神，多數情況下都以同質(zhì)化的方式來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)論是取材，建筑外心，還是建筑特色，都以成詞濫調來(lái)進(jìn)行宣傳。當然，這不僅僅與當前商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng )新機制不健全，商業(yè)地產(chǎn)建筑時(shí)尚元素，現代化裝修理念還在被大家慢慢接受的社會(huì )背景存在一定的關(guān)聯(lián)，但是其主要的還是內因，那就是商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)團隊策劃的能力不足，難以結合不同的產(chǎn)品，實(shí)現有針對性的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃。
3、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的準備很欠缺完善科學(xué)的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的形成，往往需要做好充足的準備工作，那就是市場(chǎng)調研工作的開(kāi)展。但是實(shí)際上很多營(yíng)銷(xiāo)策劃部門(mén)在確定策劃方法的時(shí)候，并沒(méi)有做好充足的市場(chǎng)調研的工作。具體表現為：以單一調查的方式去開(kāi)展，忽視了樓盤(pán)規模，出現隨意取值，以偏概全的情況，策劃的宣傳內容往往沒(méi)有將樓盤(pán)的全部信息展示出來(lái)；策劃方案程序化，機械化，脫離樓盤(pán)實(shí)際情況，忽略消費者消費能力，過(guò)度強調樓盤(pán)的高檔性，出現了策劃盲目性的情況。
二、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃問(wèn)題的解決策略
1、樹(shù)立正確的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃理念樹(shù)立正確的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃理念，簡(jiǎn)單來(lái)講，就是正確審視營(yíng)銷(xiāo)廣告的效能，看到其積極效能的同時(shí)，保證將廣告做的'有針對性，而不是實(shí)現其與實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jì)之間的掛鉤。為此，需要積極做好以下幾個(gè)方面的工作：規避策劃炒作的現象，避免盲目炒作，實(shí)現廣告成本的控制和管理，保證廣告投入效能的合理發(fā)揮；樹(shù)立實(shí)事求是的基本原則，從消費立場(chǎng)出發(fā)，做到廣告策劃內容的真實(shí)性，和策劃方法的針對性，保證給予消費者最理想的信息資訊。
2、打造專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃團隊專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)策劃團隊，也是解決當前商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃問(wèn)題的關(guān)鍵所在。為此，我們需要做好的工作為：其一，立足提升在職營(yíng)銷(xiāo)策劃團隊成員業(yè)務(wù)素質(zhì)，積極開(kāi)展專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓，使得其不斷接觸全新的營(yíng)銷(xiāo)策劃知識，以不斷提升自身的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力；其二，建立健全營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的評價(jià)機制，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)策劃方案與消費者感興趣程序，消費者參與程度，實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jì)之間的融合，實(shí)現對于具體營(yíng)銷(xiāo)方案的考核，由此實(shí)現對于對應營(yíng)銷(xiāo)策劃方案人員的獎勵和懲罰，以最大化的激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員的工作積極性。
3、實(shí)現科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策劃定位做好充足的營(yíng)銷(xiāo)策劃準備工作，是保證營(yíng)銷(xiāo)策劃定位科學(xué)性的關(guān)鍵所在。為此，需要做好以下幾個(gè)方面的工作：首先，積極做好市場(chǎng)調研工作，收集和整理最前沿的市場(chǎng)數據，全面了解消費主力和能力的基礎上，實(shí)現對于建筑前景的預測；其二，在預測報告的基礎上，實(shí)現對于商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品金正能力的評估，并且借助計算機信息技術(shù)，實(shí)現具體數據網(wǎng)絡(luò )體系的構建，為制定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案做好夯實(shí)的數據基礎；其三，界定商業(yè)地產(chǎn)的目標消費群體，對于其收入情況，購買(mǎi)力狀況進(jìn)行分析，由此明確不同階層的消費需求，由此去確定其戶(hù)型需求程度，在此基礎上實(shí)現對于消費目標的界定。
三、結束語(yǔ)
從理論上來(lái)講，商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案應該以客戶(hù)市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，樹(shù)立整體營(yíng)銷(xiāo)意識，保證營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售情況保持一致，進(jìn)而使得商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案能夠如實(shí)的實(shí)現開(kāi)發(fā)項目的經(jīng)濟效益。
商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)（二）
一、計劃概要
針對棗陽(yáng)光彩產(chǎn)業(yè)城一期標鋪、家居大賣(mài)場(chǎng)、小商品城2015年需回款3億元的銷(xiāo)售目標，制定如下市場(chǎng)分析及銷(xiāo)售計劃。
二、機會(huì )與問(wèn)題分析
項目以百盟集團為背景，擁有充足的商業(yè)支持力以及豐富的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)運作經(jīng)驗。也得到了市場(chǎng)和棗陽(yáng)人民的一致認可，這點(diǎn)從第一次開(kāi)盤(pán)能達到1400多組認籌中就足以證明。
1、機會(huì )與挑戰分析
基于襄陽(yáng)百盟的影響力，棗陽(yáng)人民對百盟是抱有很大希望、對于百盟產(chǎn)業(yè)城的順利開(kāi)業(yè)也是充滿(mǎn)期待的。但由于幾年來(lái)，棗陽(yáng)市先后出現棗陽(yáng)萬(wàn)象城、漢城等模仿百盟的商業(yè)模式先后面世，帶走了一批投資戶(hù)及自營(yíng)戶(hù)，但由于他們的不專(zhuān)業(yè)、不負責任，也傷害了一批投資戶(hù)及自營(yíng)戶(hù)。我們現在要做的就是找回客戶(hù)的信心，然他們重新回到百盟的懷抱。
2、優(yōu)勢與劣勢分析
棗陽(yáng)百盟光彩產(chǎn)業(yè)城從地段、規模、規劃、物流、倉儲、辦公配套以及政府支持力無(wú)論是棗陽(yáng)還是襄陽(yáng)，甚至武漢都是獨一無(wú)二的。但目前在項目整體包裝、推廣上面，并沒(méi)有將項目本身大氣、航母般的氣勢詮釋出來(lái)。對于一個(gè)近百萬(wàn)方的超大項目，幾個(gè)板塊同時(shí)啟動(dòng)，無(wú)論是規劃、施工、宣傳、策劃、人員等都是極大的挑戰。在3個(gè)多月，103天的時(shí)間內完成3億元的回款不是問(wèn)題，但目前市場(chǎng)的預熱、形象的出街、沙盤(pán)模型的制作、各媒體資源的確定、蓄客、各種政策的制定及人員等等工作都沒(méi)有啟動(dòng)，要完成3億元回款的目標，在目前看來(lái)，困難是巨大的。
3、問(wèn)題分析
截止到今天，總共認籌112組，離10月28日開(kāi)盤(pán)僅有33天時(shí)間，按現在平均每天3、4組的來(lái)訪(fǎng)量，到10月28日可增加105組新客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)。70%成交率，可增加74組認籌。加上之前的累計認籌189組。認籌全部認籌也才增加105組認籌，按照70%的轉籌率，可完成實(shí)際成交132組，50萬(wàn)/套，開(kāi)盤(pán)可完成6598萬(wàn)銷(xiāo)售額。這是經(jīng)過(guò)半年時(shí)間的準備才達到成績(jì)。如果想在短短3個(gè)月時(shí)間時(shí)間完成近5個(gè)億的銷(xiāo)售額，3個(gè)億的實(shí)際回款，按目前的來(lái)電及來(lái)訪(fǎng)量顯然是不行的。完成的開(kāi)盤(pán)商業(yè)地產(chǎn)一般都遵循“銷(xiāo)售未動(dòng)，招商先行”的原則，目前已經(jīng)簽訂的商戶(hù)也是投資客以及自營(yíng)客比較關(guān)心的。公布已進(jìn)駐的商戶(hù)信息，不管是對招商、還是對銷(xiāo)售，都可以起到積極的推動(dòng)作用。
三、目標
1、財務(wù)目標
一期標鋪、小商品城、家居大賣(mài)場(chǎng)年內完成銷(xiāo)售額5億元，完成回款3億元
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標
一期標鋪剩余可售近500套，全部銷(xiāo)售可完成2、5億元銷(xiāo)售額，可完成實(shí)際回款1、5億元。小商品城以及家居大賣(mài)場(chǎng)兩個(gè)板塊須完成2、5億元銷(xiāo)售額，完成實(shí)際回款1、5億元。反推成交套數為1000戶(hù)，完成認籌1428組，完成來(lái)訪(fǎng)2040組，按103天的周期，平均每天接待新客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)20組。分為三個(gè)賣(mài)場(chǎng)同時(shí)接待，每個(gè)賣(mài)場(chǎng)每天接待新客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)7組。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
目標市場(chǎng)：棗陽(yáng)市高收入家庭、個(gè)體戶(hù)、公務(wù)員，年齡在35--55歲之間。產(chǎn)品定位：低風(fēng)險、低投入、高回報純商業(yè)地產(chǎn)投資項目。價(jià)格：價(jià)格稍高于市場(chǎng)水平。
配銷(xiāo)渠道：1、通過(guò)專(zhuān)業(yè)廣告公司，對項目整體進(jìn)行從新包裝(包括戶(hù)外廣告、報紙廣告、海報、樓書(shū)、宣傳單張、折頁(yè)、紙杯、手提袋等等)銷(xiāo)售物料的設計制作。2、通過(guò)專(zhuān)業(yè)的商業(yè)策劃公司，對項目定位、推廣、營(yíng)銷(xiāo)、各類(lèi)宣傳活動(dòng)的方案的制定。3、成立一支精英的銷(xiāo)售及招商團隊，招商與銷(xiāo)售相結合，客戶(hù)資源利用最大化。4、服務(wù)：提供全面的商業(yè)物業(yè)管理。
廣告：1、針對10月28日一期標鋪的開(kāi)盤(pán)，設計一套新的廣告畫(huà)面及文案，著(zhù)重宣傳超大的商業(yè)航母，給客戶(hù)提供最大的商業(yè)保障。2、針對即將面的家居大賣(mài)場(chǎng)和小商品城，設計一套品牌型的廣告畫(huà)面，在逐步更換主題賣(mài)場(chǎng)、炒作、認籌、開(kāi)盤(pán)等畫(huà)面。
五、行動(dòng)方案
1、10月10日前完成商業(yè)策劃公司及廣告公司的簽訂。
2、10月10日前完城各媒體資源的整合及篩選()
3、10月18日前完成第一批廣告畫(huà)面的設計并制作發(fā)布
4、10月18日前分別完成家居大賣(mài)場(chǎng)及小商品城人員到崗經(jīng)理及以上級別2人，銷(xiāo)售及相關(guān)人員6人，共計18人。
5、10月20日前家居大賣(mài)場(chǎng)、小商品城接待點(diǎn)完成裝修以及前期銷(xiāo)售物料及道具，交付使用，開(kāi)始進(jìn)入前期蓄客期
6、10月30日家居大賣(mài)場(chǎng)或小商品城開(kāi)始接受客戶(hù)誠意登記(認籌)。
7、11月中下旬視認籌情況確定時(shí)間開(kāi)盤(pán)
8、12月上旬家居大賣(mài)場(chǎng)或小商品城開(kāi)始接受客戶(hù)誠意登記(認籌)。
9、2014年1月中下旬視認籌情況確定時(shí)間開(kāi)盤(pán)
10、11月10日前，一期標鋪開(kāi)始誠意登記
11、12月30日前，一期標鋪視認籌情況確定時(shí)間開(kāi)盤(pán)
六、控制
按照以上行動(dòng)計劃，每個(gè)月都有一次開(kāi)盤(pán)活動(dòng)。推出的產(chǎn)品過(guò)于可能對于自營(yíng)戶(hù)有區別，但對于投資戶(hù)，幾乎是一致的的。要想每個(gè)板塊都能完成開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售任務(wù)，且不至于讓客戶(hù)無(wú)所適從，我們只能制造產(chǎn)品的差異化，盡量填補不同客群的不同投資需求。
商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)（三）
本工作計劃包括宗旨、目標、工作開(kāi)展計劃和計劃評估總結，日計劃，等五部分。
一、宗旨
本計劃是，完成銷(xiāo)售指標100萬(wàn)和達到小組增員10人。制定本計劃的宗旨是確保完成指標、實(shí)現目標。
二、目標
1、全面、較深入地掌握我們“產(chǎn)品”地段優(yōu)勢并做到應用自如。
2、根據自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶(hù)信息1000個(gè)。
3、鎖定有意向客戶(hù)30家。
4、力爭完成銷(xiāo)售指標
三、工作開(kāi)展計劃
眾所周知，現代房產(chǎn)銷(xiāo)售的競爭，就是服務(wù)的競爭。服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，而我們房產(chǎn)銷(xiāo)售也是一種“服務(wù)“，所以前期工作即就是售前服務(wù)更是我們工作的重中之重。正是因為如此，我的工作開(kāi)展計劃也是圍繞“售前服務(wù)”來(lái)進(jìn)行。
1、多渠道廣泛地收集客戶(hù)資料，并做初步分析后錄入，在持續的信息錄入過(guò)程中不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識，使自己在對房產(chǎn)銷(xiāo)售特點(diǎn)掌握的基礎上進(jìn)一步的深入體會(huì )，做到在客戶(hù)面前應用自如、對答如流。
2、對有意向的客戶(hù)盡可能多地提供服務(wù)(比如根據其需要及時(shí)通知房原和價(jià)格等信息)，目的讓客戶(hù)了解房源和價(jià)格，在此基礎上，與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)溝通。
其次給客戶(hù)一種無(wú)形的壓力，比如：房源緊張，價(jià)格要上漲，等。挑起其購買(mǎi)欲望。
3、在用電話(huà)與客戶(hù)交流的過(guò)程中，實(shí)時(shí)掌握其心理動(dòng)態(tài)，并可根據這些將客戶(hù)分類(lèi)。
4、在交流的過(guò)程中，鎖定有意向的客戶(hù)，并保持不間斷的聯(lián)系溝通，在客戶(hù)對我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進(jìn)一步了解的情況下，可以安排面談。
5、在面談之前要做好各種充分準備，做到對房源，面積，單價(jià)等了如指掌。
6、對每次面談后的結果進(jìn)行總結分析，并向上級匯報，聽(tīng)取領(lǐng)導的看法�？朔щy、調整心態(tài)、繼續戰斗。
7、在總結和摸索中前進(jìn)。
四、計劃評估總結
在一個(gè)月后，要對該月的工作成果、計劃執行情況做一次評估，總結得失，為下個(gè)月的工作開(kāi)展做準備。
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