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醫療市場(chǎng)研究報告
在生活中，報告的用途越來(lái)越大，其在寫(xiě)作上具有一定的竅門(mén)。一起來(lái)參考報告是怎么寫(xiě)的吧，下面是小編整理的醫療市場(chǎng)研究報告，希望對大家有所幫助。
一.概述
專(zhuān)家指出，中國醫藥市場(chǎng)遠未飽和，但競爭已經(jīng)開(kāi)始。目前中國年人均醫療消費水平只有美國的1/130。當發(fā)達國家年人均醫療衛生消費支出達到20xx美元，美國人均超過(guò)4000美元時(shí)，中國年人均醫療衛生消費支出僅為31美元。另一方面，醫療用品在中國的銷(xiāo)量持續增長(cháng)，未來(lái)3到5年每年將增長(cháng)12%。20xx年，中醫將面臨蓬勃發(fā)展和激烈競爭并存的局面。這是一個(gè)值得每個(gè)醫務(wù)人員認真思考的問(wèn)題。
二、醫院市場(chǎng)分析
如何做好醫院市場(chǎng)在一定程度上決定了藥品營(yíng)銷(xiāo)的成敗，也是藥品營(yíng)銷(xiāo)的主要內容。在實(shí)踐中，我發(fā)現了賣(mài)藥的訣竅，就是一定要做好一些工作“關(guān)鍵人物”。
首先是醫生，醫生有開(kāi)藥的權利，用哪種藥，用多少由醫生決定；二是醫院倉庫，負責從藥企取藥；第三個(gè)是藥房，它有一個(gè)“小賬簿”每個(gè)醫生用了多少藥，拿了多少提成，都是他們給我提供的；第四個(gè)是藥廠(chǎng)，醫院從藥廠(chǎng)取藥，我用藥錢(qián)拿提成。
“Dot ”這些人的方法很簡(jiǎn)單，但都是基于每個(gè)人的“重要性”給不同等級的提成。有的人不好送，就多送他禮物，多請他吃飯。銷(xiāo)售相同藥物的醫藥代表是競爭對手，通常是“監視軍事形勢。如果哪家公司給醫生高額傭金，另一家公司的醫藥代表就會(huì )向上匯報，要求增加醫生的傭金。
三、場(chǎng)外市場(chǎng)或社區醫藥市場(chǎng)分析
場(chǎng)外市場(chǎng)或社區醫藥市場(chǎng)的發(fā)展已成為現代醫藥營(yíng)銷(xiāo)新的經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)。在社區治療的疾病中，購買(mǎi)感冒藥的比例在購買(mǎi)的所有類(lèi)別藥物中排名第一，其次是咳嗽、喉嚨痛、發(fā)燒和心血管疾病。隨著(zhù)場(chǎng)外市場(chǎng)和社區醫療市場(chǎng)的逐漸壯大，廣告和店員成為影響消費者購買(mǎi)藥品的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。
研究發(fā)現，一旦店員主動(dòng)向消費者推薦一種藥物，74.0%的消費者會(huì )接受店員的建議。特別是有特定品牌的消費者，有66.2%在店員向他推薦其他品牌的藥物時(shí)改變了主意。研究還發(fā)現，店員在向消費者介紹藥品時(shí)，大多以藥品的功效和價(jià)格作為促銷(xiāo)工具，但并沒(méi)有過(guò)多說(shuō)明廠(chǎng)家的知名度，這一點(diǎn)似乎并沒(méi)有引起藥品生產(chǎn)企業(yè)的重視。
四、醫學(xué)代表工作的總體思路
由于醫藥代表工作對象的特殊性，醫藥代表的專(zhuān)業(yè)知識水平和個(gè)人素質(zhì)都高于普通銷(xiāo)售人員。善于運用促銷(xiāo)手段對醫藥代表工作的順利開(kāi)展起著(zhù)至關(guān)重要的作用。學(xué)會(huì )自我介紹，贏(yíng)得客戶(hù)真誠友好的合作。好的自我介紹是對方接受你和你的產(chǎn)品的首要條件。
1.保持飽滿(mǎn)的精神和活力，以整潔得體的外表，謙恭而不卑不亢的形象面對你的顧客，不斷塑造自己良好的氣質(zhì)和穩重的風(fēng)度；其次，培養真誠、友好、豁達、樂(lè )觀(guān)的生活態(tài)度，磨煉意志；再次，樹(shù)立不斷學(xué)習的理念，努力涉足包括醫學(xué)專(zhuān)業(yè)在內的各種知識，不斷提高自己的知識含量和專(zhuān)業(yè)水平。
2.實(shí)事求是，展現企業(yè)形象，增加客戶(hù)信任。醫藥代表的工作不是獨立的，而是企業(yè)整合營(yíng)銷(xiāo)的有機組成部分。企業(yè)和品牌在醫生眼中的形象是好是壞，很大程度上取決于產(chǎn)品的使用程度。醫藥代表在全面推廣產(chǎn)品的同時(shí)，其實(shí)是在從另一個(gè)角度推廣企業(yè)。
3.必須對自己的企業(yè)有全面深入的了解，充分了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)原則和價(jià)值取向；其次，認真分析、提煉、總結企業(yè)的優(yōu)勢，同時(shí)不避劣勢，正確對待企業(yè)的不足；再次，認清自己的工作目標，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)能夠提供的支持和幫助；最后，我對企業(yè)充滿(mǎn)信心，總覺(jué)得自己的企業(yè)是最好的。只有對自己的事業(yè)有信心，才能通過(guò)自己的言行真誠地感染對方。
4.用新產(chǎn)品的新概念感染客戶(hù)。醫藥代表推廣的藥物一般都是新藥，其他的都是新劑型或者老藥的新用途。用學(xué)術(shù)理論和新概念完整準確地介紹這些產(chǎn)品，是醫生接受產(chǎn)品的關(guān)鍵。
5.介紹該藥及相關(guān)藥物的功效理論、新品種研發(fā)背景及臨床發(fā)展歷史；其次，介紹新藥在臨床應用中的作用和實(shí)際應用中的具體情況。醫生只有掌握了新藥的療效和臨床知識，才能從各個(gè)方面回答可能出現的問(wèn)題。醫藥代表必須將扎實(shí)的醫學(xué)基礎知識充分應用于藥物
在推廣活動(dòng)中。
五、結論
根據以上調查分析，藥品招標完成后，關(guān)鍵是對醫院和藥企進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對醫院的重點(diǎn)公關(guān)，爭取最大程度的拿下藥品訂貨合同，最終實(shí)現公司的經(jīng)濟效益和社會(huì )效益。在應對時(shí)，必須從藥品訂單的收取、藥品運輸的實(shí)施、公共關(guān)系的維護、貨款返還的監控等方面樹(shù)立全程服務(wù)意識，認真做好公司的藥品銷(xiāo)售工作。
現代醫藥銷(xiāo)售的實(shí)踐告訴我們，只有掌握臨床醫學(xué)的需求和醫院疾病治療的發(fā)展趨勢，才能有針對性地開(kāi)展醫藥代表的實(shí)際工作。具體來(lái)說(shuō)，通過(guò)醫藥代表的努力，醫生可以完成從試驗用藥、保守用藥、二線(xiàn)用藥到首選用藥的認知和用藥過(guò)程。
總之，每個(gè)醫藥代表不僅要做好藥品銷(xiāo)售，還要加強醫學(xué)知識的學(xué)習，用后者來(lái)指導自己的藥品銷(xiāo)售，努力改變過(guò)去“獨自銷(xiāo)售”被動(dòng)。
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